Как продавать на Wildberries: пошаговая инструкция по маркетплейсу

Wildberries уже несколько лет подряд лидирует в гонке за объёмы продаж в отечественном сегменте Глобальной сети. Доставляя более 300 миллионов заказов ежегодно, он не оставляет конкурентам ни единого шанса. Но большую часть этого успеха маркетплейсу обеспечивают продавцы и поставщики, число которых перевалило за 230 тысяч.

Wildberries уже обзавёлся более 118 тысячами пунктов доставки. Часть из них принадлежит маркетплейсу, а другие работают по партнёрскому соглашению.

Многие физические и юридические лица обосновались на глобальном рынке именно благодаря Wildberries. Без этой платформы они не смогли бы выйти на текущие объёмы целевой аудитории и многократно нарастить собственный ежемесячный оборот.

Как выйти на Wildberries со своим товаром?

Маркетплейс не предъявляет каких-то жёстких требований относительно тематики или популярности бренда, который желает разместиться на его витрине. Вполне возможно вообще стартовать с этой площадки. То есть вы можете спокойно зайти сюда в качестве продавца, при этом вообще не обладая историей продаж. Такие подробности вашей работы никак не сказываются на содержании и условиях партнёрского договора.

Алгоритм, который необходимо пройти, чтобы выйти на Wildberries со своим товаром:

Оформить официальный статус продавца – вариантов оформления достаточно много. Вы можете стать индивидуальным предпринимателем, обществом с ограниченной ответственностью или вообще получить статус самозанятого и работать по максимально упрощённой схеме налогообложения.
Зарегистрироваться и предоставить необходимые документы – разумеется, придётся предоставить свидетельство о регистрации в качестве предпринимателя. Помимо этого, некоторые категории товаров требуют от вас наличия сертификата качества. Не забывайте и о регистрации собственного товарного знака. Если вы не выступаете в роли самостоятельного бренда, а занимаетесь перепродажами, придётся предоставить разрешение на использование чужого товарного знака. Как правило, с учётом всех необходимых одобрений, регистрация занимает порядка трёх дней.
Выбрать вариант ЭДО и подключиться к системе – электронная документация необходима для ведения отчётности. С Wildberries сотрудничает сразу несколько различных систем. Вы можете выбрать любую из них. Но если вы не планируете совмещать в своей работе сразу несколько маркетплейсов, отдайте предпочтение бесплатному варианту. Решения с ценником от 500 рублей в год необходимы, когда бренд в дальнейшем хочет распространиться на OZON, KazanExpress, Lamoda или куда-либо ещё.
Определиться со схемой сотрудничества – Wildberries предлагает различные варианты работы для своих партнёров. Вы можете воспользоваться логистическими возможностями маркетплейса или же взять на себя все расходы по складированию, сортировке и транспортировке товаров. В зависимости от специфики работы, для брендов может быть важно самостоятельно контролировать упаковку и обрабатывать возвраты.

Наличие обширной и очень активной команды, обеспечивающей поддержку партнёров маркетплейса, в существенной степени упрощает и облегчает процесс выхода на открытый рынок. Зачастую, именно поэтому многие молодые бренды выбирают Wildberries, а не какую-либо иную площадку. Даже начинающий продавец вполне в состоянии пробиться в топ категории, если его предложения свежие и привлекательные с точки зрения аудитории.

Как начать продавать на Wildberries в 2022-2023?

Больше всего ошибок совершается на этапе выбора категории и конкретного товара. Не стоит полагаться на собственную интуицию, отслеживать тенденции, присущие топовым игрокам рынка или выбирать продукт, не соответствующий текущему сезону.

Проще всего стартовать в роли реселлера, если воспользоваться специализированными аналитическими инструментами. Вы можете выбрать что-то вроде: Mpstats, Stat4Market, JStick, Huntersales, Whisla, Shopstat. Они помогут вам отследить активность аудитории и оценить перспективы того или иного товара. Анализ включает статистику по следующим параметрам: количество просмотров, объём продаж, популярность позиции и др. Не забывайте следить и за своими прямыми конкурентами. Без обзора их действий ваша информация о маркетплейсе будет неполной.

В качестве одного из вариантов, всегда можно воспользоваться страницей Wildberries с подсказками по наиболее популярным категориям:

Одежда и обувь – собирает почти 60% от всего оборота маркетплейса. Именно такие товары покупают и продают чаще всего. Правда и конкуренция здесь максимальная. То есть зайти в Wildberries с такими товарами будет крайне сложно.
Товары для детей – второе место и 15% годового оборота. Разумеется, продажи в этой категории невероятно активные. Целевая аудитория здесь очень требовательна к качеству продукции. Поэтому уделяйте ему самое пристальное внимание. Даже мелкие недочёты могут вызвать волну недовольства и потерю лояльных клиентов.
Аксессуары – популярный и крайне разнообразный сегмент рынка. Наиболее популярные товары здесь стоят до 500 рублей. То есть не стоит полагать, что дорогие дизайнерские кожаные перчатки найдут тут свою аудиторию. Уделяйте больше внимания импульсному и ажиатажному спросу, подстраиваясь под новейшие тренды.
Электроника – скорее удел крупных брендов, давно зарекомендовавших себя. Но всегда можно воспользоваться чужой популярностью и заниматься продажей различных сопутствующих товаров и аксессуаров. Они и стоят дешевле и продаж будет намного больше.
Товары для дома – вечнозелёная тема универсальных подарков всё также актуальна. Если разработаете собственную концепцию под каждый праздник, сможете побороться за обширную аудиторию во время сезонных всплесков покупательской активности.

Даже после того, как вы определились с конкретной категорией, не спешите вываливать все свои товары на витрину маркетплейса. Лучше потратьте время на анализ активности спроса на каждую позицию. С этим приходится считаться даже крупным брендам. Потому что Wildberries не любит бесполезные товарные карточки, которые только занимают место, но не вызывают никакого интереса у аудитории.

После того, как вы определились с тем, что будете продавать, пришло время занять своё место на маркетплейсе:

Создайте свои карточки товаров – они имеют типовую структуру. Для заполнения перейдите в раздел «Товары», выберите там «Спецификации» и «Создать из шаблона». Для карточек существуют собственные правила. Ознакомьтесь с ними до того, как начнёте их заполнять. Не забывайте добавлять теги и описание, соответствующие товарам.
Добавьте от 3 до 5 фотографий для каждой карточки – демонстрация товара лицом помогает в существенной степени увеличить объёмы продаж. Точнее, позиции без изображений вообще не собирают трафика на Wildberries. Люди просто игнорируют подобные предложения.
Отправьте карточки на модерацию – после того, как сотрудники маркетплейса проверят ваши предложения на соответствие внутренним правилам, можно будет приступать к активной работе.
Создайте собственные заказы – теперь нужно заполнить шаблон в меню поставок. Здесь указывается баркод и количество оставшихся товаров.
В зависимости от выбранной модели работы, вы можете либо предоставлять статистику своих складов, либо планировать сроки поставок на ближайшие партнёрские склады. Если вы решили воспользоваться логистическими возможностями маркетплейса, нужно будет регулярно подготавливать партии товаров для отгрузки.

В целом, основная работа брендов и реселлеров заключается в обеспечении постоянного и корректного оборота товаров. То есть придётся следить за тем, чтобы он был постоянно представлен на складах Wildberries и успешно доставлялся покупателям.

Даже один день простоя, связанного с опустошением отгруженных запасов, способен существенно испортить репутацию партнёра. И, как следствие, снизить ваш местный индекс качества. То есть возможности по доступу к активной аудитории окажутся под вопросом.

Как продавать на Вайлдберриз чужой товар?

В сущности, маркетплейс не считает работу по перепродаже чужих товаров чем-то примечательным или наказуемым. Всё, что требуется в таком случае от партнёра – предоставить документ, подтверждающий разрешение правообладателя. Как правило, его не сложно получить. Достаточно обратиться к одной из CPA-сетей, размещающих товары этого бренда в своих каталогах.

Крупные брокеры трафика зачастую обращаются к производителям напрямую и заключают индивидуальное соглашение. Это позволяет добиться более выгодных условий сотрудничества. Правда частным лицам на уступки со стороны популярных брендов надеяться обычно не стоит.

Сколько нужно вложить, чтобы выйти на Вайлдберриз?

Расходов, сопутствующих активным продажам, куда больше, чем может подумать неподготовленный продавец. Сюда относятся налоговые выплаты, расходы на доставку, маркировку и упаковку товаров и тому подобные нужды.

Бюджет требует бережного и осмотрительного подхода к своему формированию и ведению. Не надейтесь, что всё сложится как-нибудь само собой. В противном случае вы однажды поймёте, что торгуете в минус и тратите собственные деньги, вместо того, чтобы зарабатывать.

Перед тем, как вкладываться в партию товара, проанализируйте бюджет своих прямых конкурентов. Изучите всё, начиная от ценников на товары, доставку, логистику и всё, что можно назвать сопутствующими расходами. Только после этого вы сможете рассчитать оптимальную закупочную стоимость продукции, которая позволит вам зарабатывать и оставаться на плаву. Как правило, вручную этого никто не делает. Намного проще воспользоваться услугами аналитических сервисов. К счастью, их расплодилось уже так много, что часть информации можно собрать вообще бесплатно.

В своих рассчётах учитывайте себестоимость товаров, комиссию, взымаемую маркетплейсом, расходы на логистику, налоги и РКО банка. Для начала возьмите несколько наиболее перспективных товаров. Проверьте, являются ли они таковыми с точки зрения получения прибыли.

Зачастую, бренды с более оптимизированными цепочками продаж могут вытеснять конкурентов за счёт оптимизации цен. Временно снижая собственный уровень прибыли, они оказывают серьёзное давление на всех остальных представителей отрасли.

Опирайтесь на ценники успешных конкурентов. Если ваши возможности не позволяют работать с сопоставимой стоимостью, продаж будет очень мало. В качестве дополнительного источника расходов, стоит закладывать перспективы по участию в различных распродажах и акциях, организованных маркетплейсом. Игнорируя их, вы отказываетесь от получения доступа к наиболее активной и объёмной части аудитории Wildberries. Тогда как зарекомендовав себя во время подобных мероприятий, вы сможете рассчитывать на лояльное отношение клиентов в будущем.

Гарантийный взнос

Неконтролируемый рост мошеннических партёрских кабинетов, на которые тысячами сыплются жалобы от пострадавших посетителей Wildberries, привёл к необходимости введения стартового взноса. Его ввели совсем недавно – 15 сентября 2022 года.

Заплатить придётся 30 000 рублей. Это, своего рода, подтверждение серьёзности ваших намерений. Деньги не являются страховкой или гарантией. То есть являются невозвратным платежом. Он стал обязательным для всех вновь зарегистрированных продавцов.

Ранее, в качестве проверки на добропорядочность, использовалась идентификация продавцов через специализированные банковские сервисы. Злоумышленники научились её преодолевать, используя краденные данные клиентов финансовых организаций. В Wildberries не придумали иного варианта подтверждения добропорядочности намерений продавцов и решили взимать взносы за разрешение на начало работы.

Администрация маркетплейса сообщает, что гарантийный взнос, рано или поздно, может быть возвращён продавцам. Однако никаких сроков или иных подробностей пока объявлено не было.

Президент Ассоциации дистанционной торговли Александр Иванов усомнился в эффективности введения подобных пошлин для продавцов. Он посчитал, что под видом борьбы с контрафактом, маркетплейс просто нашёл для себя новый источник огромной прибыли.

Старт продаж

Начинать работу на Wildberries лучше будет с недорогих товаров. Выберите что-нибудь с закупочной ценой до 1000 рублей. Современные маркетплейсы размещают недорогие товары.

Наиболее дорогостоящие товары здесь могут достигать 3000 рублей. Поэтому, если вы решили поработать в роли реселлера, выбирайте именно производителей товара, а не различных поставщиков его продукции. Тогда закупочная цена окажется ниже, а риск перебоев с доставкой ваших заказов окажется сведён до минимума.

Если у вас нет выхода на нужного производителя, попробуйте обратиться к оптовым рынкам. Посещая их лично, можно отыскать нужных контрагентов, оценить качество товаров и их технические характеристики.

Отсутствие требований к сертификатам, необходимым для ведения торговли, создаёт возможность для незаконной деятельности. Некоторые продавцы занимаются ею на свой страх и риск.

Но чтобы сэкономить себе нервы и основательно устроить бизнес, запаситесь полным пакетом необходимых документов. Это нужно хотя бы для того, чтобы иметь возможность предоставить их копии, когда этого потребует покупатель. К слову, подобные запросы совсем не редкость на Wildberries.

Обращайте особенно пристальное внимание к контрагентам из Азии. Зачастую, они предоставляют фиктивные разрешения на ведение коммерческой деятельности.

Проверка контрагента из Азии

Перепродавая товары с Алиэкспресс или Таобао, неопытный реселлер может оказаться в неприятной ситуации. Разумеется, азиатский регион – очень важный и значимый поставщик для Wildberries. Ведь цены на продукцию там чрезвычайно привлекательны. Вот только проблем, связанных с их реализацией на территории других стран, возникает всё больше и больше.

Чтобы не оказаться в затруднительной ситуации, заранее запросите у производителя следующие подтверждающие документы:

Свидетельство о праве на ведение хозяйственной деятельности. Именно в нём записан наиболее важный идентификационный код компании – унифицированный код кредитоспособности. Кроме того, здесь же содержатся: название организации, данные её руководителя, объём уставного капитала и юридический адрес. Подтвердить достоверность полученной информации вы сможете через торговое представительство России в Китае.
Свидетельство о постановке на налоговый учёт. Ещё один важный документ, который подтверждает легальность ведения бизнеса.
Свидетельство о регистрации в качестве декларанта на таможне. Вместе с ним предоставляются сертификаты качества на продукцию, производимую компанией.
Устав и другие учредительные документы компании.
Лицензия на экспорт. Без этого документа вы будете иметь дело с явной контрабандой.
Банковские реквизиты. Их всегда можно проверить, обратившись с запросом к указанному банку.

Для полной уверенности в законности ведения дел, убедитесь, что все документы составлены и оформлены на официальной бумаге. Её заверяют водяными знаками, подписями и печатями государственных органов.

Но если у вас остаются какие-то сомнения, попросите перевести документы на русский язык и заверить перевод нотариально. Если всё будет в порядке, то причин для беспокойств практически не останется.

Помните, что все официальные документы должны быть заверены подписью директора компании или иным уполномоченным представителем. Иногда их могут подписывать доверенные лица. Но в таком случае необходимо будет предоставить доверенности. В них указываются личные данные доверенного лица, включающие круг его обязанностей и срок, в течении которого доверенность считается активной.

Официальные представители проверяются по указанным удостоверениям личности. Это могут быть паспортные данные или ID-карточка. Для надёжности вы можете попросить предоставить нотариально заверенные копии таких документов.

Не лишним будет провести и собственные изыскания на тему добропорядочности выбранного бренда. Просмотрите отзывы его клиентов в Глобальной сети. Посетите агрегаторы мнений и популярные тематические площадки. Мнение целевой аудитории играет не последнюю роль в оценке перспективности сотрудничества с производителем.

Где брать товар для продажи на Вайлдберриз?

Для начала стоит заметить, что даже активным продавцам на маркетплейсах постоянно нужны источники новых товаров для расширения эффективного ассортимента.

Спрос – вещь непостоянная. Одни популярные позиции постоянно сменяются другими. Поэтому просто невозможно оставаться на плаву, если постоянно не работать над поиском новых поставщиков и увеличением товарооборота.

Где искать поставщиков товаров для маркетплейсов

Существует множество площадок, которые можно использовать для поиска контрагентов:

Поисковые системы – самый простой и банальный вариант. Обратитесь за помощью к поисковикам. Разумеется, найти что-то достойное таким образом скорее всего не получится. Потому что все, кто находится в результатах органической выдачи по запросам вроде: «Где и как найти поставщика Вайлдберриз» уже давно полностью «отжаты» конкурентами.
Через объявления – традиционные средства массовой информации зачастую предоставляют информацию о локальных производителях. Вы всегда можете выйти на маркетплейс с какой-нибудь необычной и нестандартной продукцией из собственного региона.
Специализированные форумы и выставки – к счастью, они всё ещё активно проводятся во многих странах. Туда привозятся образцы готовой продукции, которые вы сможете самостоятельно оценить. Здесь же подписываются и контракты с прямыми покупателями и реселлерами.
У прямых конкурентов – вы можете попробовать «подписаться» с теми же поставщиками, что и ваши непосредственные конкуренты. Иногда их даже удаётся увести. Таким образом вы окажетесь в двойном плюсе. И свой ассортимент расширите, и чужой сузите.
На сайтах агрегаторов оптовых поставщиков – есть и такие. Постоянно мониторьте предложения, которые агрегируются специализированными сервисами. Иногда именно там находятся новые возможности для расширения собственного ассортимента и ощутимого увеличения доходов.

Выбор в пользу того или иного источника товаров стоит делать, основываясь на статистике маркетплейса. Разумеется, не менее важны и ваши финансовые возможности. Но с товарами, которые не пользуются спросом, работать будет крайне сложно.

Вы всегда можете попробовать свои силы в работе с азиатскими производителями, но получить от них качественные товары – непосильная задача. Отечественные производители будут ощутимо дороже вам обходиться, зато проблем с отказами и недовольными клиентами практически полностью исчезнут.

С чего начать работу

Не спешите закупаться огромными партиями товаров. Для начала закажите тестовые наборы, оцените спрос на них и уже только после этого переходите к более обширным заказам.

Постарайтесь следовать простому алгоритму, необходимому для успешного старта на Wildberries:

Для начала поработайте с отечественным команиями. Они быстрее отгружают товар и лояльнее воспринимаются, как маркетплейсом, так и аудиторией.
Выберите несколько позиций для каждого наименования. Таким образом вы сможете нивелировать риски прекращения производства тех или иных товаров. Сужение ассортимента неприемлемо, потому что ведёт к снижению интереса к вашим предложениям.
Очень осторожно относитесь к непроверенным партнёрам. Начинайте сотрудничество с небольших партий, регулярно проверяйте качество поставок самостоятельно. Если поставщик прошёл проверку временем, можете начинать расширять объёмы сотрудничества.
Перед заключением договора, всегда собирайте исчерпывающую информацию о производителе. Используйте все доступные каналы, чтобы узнать как можно больше о том, есть ли какие-либо проблемы с качеством продукции или законом у вашего будущего партнёра.

Начинать лучше с поставщиков, которые уже успели хорошо себя зарекомендовать. Тогда у вас будет меньше поводов для беспокойства. Потому что они дорожат своим именем и не станут совершать необдуманные поступки, в надежде на лёгкие деньги.

Какой процент берет Wildberries?

Первое время после открытия маркетплейса на нём действовала комиссия до 40%. Это отпугивало подавляющее большинство продавцов и активность продаж находилась на минимальном уровне.

Изменение политики Wildberries привело к существенным снижениям отчислений от доходов партнёров. Сегодня все стремятся обозначить собственное присутствие на этой площадке. Ведь это огромная аудитория, доступ к которой вы можете получить на равных условиях с другими продавцами.

Комиссия, которую взимает маркетплейс, колеблется в пределах от 5 до 15% от розничной стоимости товара. Всё зависит от выбранной категории:

5% – самые низкие отчисления на электронику, товары для автомобилистов, красоту и здоровье, спортивное питание.
10% – вам придётся платить, если решите работать с детским питанием, печатной продукцией и канцелярией, ювелирной продукцией и хозтоварами.
12% – к более дорогостоящим категориям относятся товары для детей, бытовая техника, товары для дома и дачи, спортивный инвентарь и продукция зоомагазинов.
15% – самые дорогие категории, в общем-то, все, которые не входят в состав предыдущих пунктов. Например, это та самая, наиболее популярная на маркетплейсе, одежда и обувь.

Учитывайте размер взимаемой комиссии, когда составляете бюджет для новых позиций товаров. Обращайтесь за справками в техническую поддержку, если не уверены, к какой именно категории относится та или иная карточка.

Что хорошо продается на ВБ?

Большинство рекомендаций для начала работы на Wildberries содержат в себе призывы обратить внимание на наиболее продаваемую категорию товаров – одежду и обувь. Но зайти в чрезвычайно конкурентную нишу рынка с нуля получится только у невероятно опытных и подготовленных специалистов. Тогда как рядовым брендам и реселлерам остаётся довольствоваться лишь малой частью от обширной аудитории маркетплейса.

В последние годы Wildberries добавил в свой каталог множество новых позиций, не относящихся к предметам гардероба. Если вы решили всерьёз заняться продажами, обратите внимание на менее популярные категории товаров:

спорт и активный отдых;
товары для автомобилистов;
украшения и аксессуары;
электроника и бытовая техника;
товары для садоводов;
строительство и ремонт;
товары для животных;
красота и здоровье;
печатная продукция и канцелярия.

Что нельзя продавать на ВБ?

В число запрещённых категорий попадает табачная и алкогольная продукция, лекарственные препараты, причём, как рецептурные, так и нет. Предвзято маркетплейс относится и к скоропортящимся товарам, животным и растениям. Хотя, на настоящий момент, совершаются первые шаги в сторону торговли цветами, фруктами и мясом. Но эксперименты проводятся только в небольших регионах.

Помните, что на маркетплейсе запрещено работать с тем, чем нельзя торговать на территории страны, в которой вы зарегистрированы. Ограничения также касаются оружия, пиротехники и других подобных товаров, за оборотом которых следят надзорные органы.

Если у вас возникли сомнения, будет лучше сразу же обратиться в службу технической поддержки за разъяснениями. Если вы узнаете, что нарушаете внутренние правила или закон, в процессе работы, последствия могут быть катастрофическими.

Можно ли торговать на Вайлдберриз без ИП?

Работа с этим маркетплейсом возможна только для нескольких организационно-правовых форм хозяйствующего субъекта. К разрешённым относятся:

общество с ограниченной ответственностью (ООО);
индивидуальный предприниматель (ИП);
самозанятый.

У каждого варианта оформления есть свои достоинства и недостатки.

Самозанятые

Наиболее простая и лёгкая форма оформления на маркетплейсе. Она позволяет вести активную торговлю и не переживать о потенциальных штрафах или санкциях за незаконную предпринимательскую деятельность. Но такая простота сопряжена с определённым ограничениями.

Самозанятые могут работать не со всеми категориями товаров. По правилам Wildberries вы не сможете продавать:

продукты питания;
продукцию сторонних брендов;
позиции, нуждающиеся в обязательной маркировке или акцизах.

Так что самозанятые могут продавать только собственную продукцию. Работая в качестве ИП или ООО, вы сможете расширить сферу своего влияния на любые доступные категории товаров. Поэтому выбирайте свой статус, исходя из тех целей и задач, которые ставите перед собой, как перед продавцом.