Генерация лидов: что такое лидогенерация

Лидогенерация (Lead Generation) – это инструмент, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов и сбор контактной информации (лидов) для их дальнейшей конвертации в реальных покупателей.

Что такое лид

Понятие «лид» (lead) трактуется по-разному. Кто-то называет лидом контактную информацию о пользователе, который заинтересовался товаром или услугой компании. А для кого-то lead – это сами потенциальные клиенты. И в том, и в другом случае лид является потенциальной, но пока еще не состоявшейся сделкой. Это возможность для маркетолога конвертировать пользователя с повышенным интересом к продукту в реального покупателя. Условия, при которых посетитель сайта превращается в лид, у каждой компании разные. Зависит от целей и задач. Для одних это телефонный звонок от клиента, для других – посещение страницы с тарифами.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь превращается в лид при выполнении одного из следующих условий:

Посетил страницу с товаром, тарифами и заинтересовался предложением (как правило, об этом свидетельствует долгое нахождение на целевой странице).
Нуждается в услугах компании, то есть попадает под критерии ЦА.
Совершил звонок, написал на электронную почту.
Заказал обратный звонок.
Подписался на рассылку компании.

Лидогенерация занимается получением этих целевых действий, побуждением посетителей сайта совершать их, а также поиском и сбором контактных данных потенциальных клиентов, которые не оставили контакты.

Зачем нужна лидогенерация

Главная задача лидогенерации – конвертировать просто посетителей сайта в потенциальных клиентов, получить максимум лидов (независимо от того, какие именно инструменты были использованы). То есть превращать трафик в конверсии. Допустим, пользователь перешел на сайт компании. Задача лидогенерации – сделать так, чтобы этот пользователь заинтересовался продуктом, оставил свои контакты, зарегистрировался и т. д. Также генерация лидов может отвечать и за привлечение людей на страницы ресурса. Еще одна задача – повысить качество заявок. То есть минимизировать количество псевдолидов и максимизировать количество реальных клиентов.

Кому нужна лидогенерация

В первую очередь лидогенерация нужна коммерческим компаниям, занимающимся прямыми продажами товаров или услуг. Ведь от числа оставленных на сайте заявок зависит прибыль. Но нередко к данному маркетинговому инструменту прибегают и некоммерческие ресурсы. Например, новостные сайты, которым необходимо расширить свою аудиторию. В данном примере лидом будет являться подписка на рассылку.

Способы лидогенерации

К способам генерации лидов относят все доступные инструменты привлечения конверсионного трафика, а также маркетинговые приемы по увеличению конверсий на сайте. Важно не только привлечь на сайт заинтересованного пользователя, но и заставить его позвонить, оставить контакты, подписаться и т. д. В этом помогает оптимизация маркетинговых способностей ресурса, его воронки продаж. Для привлечения трафика используются следующие каналы.

Контекстная реклама. Один из главных способов получения лидов. Контекст позволяет за небольшую цену разместить свое рекламное объявление на первых строчках поисковой выдачи. Рекламодатель платит только за клики. Первых клиентов можно получить в день запуска РК. Достоинство контекста – горячий трафик. Контекстная реклама показывается по определенным ключевым словам, которые устанавливает сам рекламодатель. Например, интернет-магазин по продаже бытовой техники может разместить свои объявления по запросам: «Магазин бытовой техники», «Купить телевизор», «Холодильник Samsung цены», «Бытовая техника в Екатеринбурге» и т. д. Все запросы, которые использует потенциальный клиент, учитываются в рекламной кампании, и для каждого составляется релевантное объявление (как правило, содержащее ключевое слово). Их количество ограничено лишь финансовыми возможностями компании.
Таргетинговая реклама в соцсетях. Так же как и в контексте, в таргетинге аудитория отбирается по определенным параметрам. Только если в первом случае критерий отбора – это запросы, в таргетинговой рекламе – это демографические, социальные, поведенческие и иные характеристики аудитории.

Генерация лидов с помощью таргетинга в социальных сетях.
Таргетинговая реклама в Facebook как инструмент лидогенерации. Настройка параметров целевой аудитории.

Например, показ рекламы женщинам от 20 до 30 лет, проживающим в Москве и имеющим высшее образование. Грамотная настройка таргетинга позволяет привлечь действительно заинтересованную аудиторию на сайт и, как следствие, получить большое число лидов.
Блог компании. Заведя свой собственный блог, компания может делиться полезными материалами со своей аудиторией, разбавляя его рекламным контентом. Этот шаг позволит повысить интерес к сайту, вовлеченность аудитории, ее лояльность и доверие. Как следствие, вырастет число заинтересованных в продукте компании пользователей.
Форумы, тематические площадки. Еще один источник горячего трафика – это форумы и тематические площадки. Методы привлечения людей на сайт оттуда различны, начиная с прямой рекламы и заканчивая нативными интеграциями и «скрытыми» рекомендациями.
Каталоги, агрегаторы. Такие сайты, как «Яндекс.Маркет», Avito, Ozon и пр., не только повышают видимость ресурса в вебе, но и позволяют привлекать дополнительный конверсионный трафик. Человек, который заранее ознакомился с товаром в каталоге, с большей вероятностью станет лидом, придя на сайт.
Биржи лидов. Это специальные площадки, на которых можно купить контактные данные пользователей. Как правило, они сегментированы по интересам, что позволяет выбрать наиболее подходящие базы данных. Но стоит помнить, что такая аудитория не знакома с вашим торговым предложением. И не факт, что заинтересуется им вообще.
Сервисы рассылки. Чтобы сервисы рассылки стали эффективным способом лидогенерации, их нужно правильно использовать. Не стоит рассылать сообщения всем подряд (спамить). Отбирайте аудиторию для рассылок. Оформите подписку на сайте и отправляйте информацию только заинтересованным пользователям.

Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам

Лид-менеджер – это специалист, занимающийся генерацией лидов. Поиск хорошего лид-менеджера – один из важнейших аспектов успешного продвижения бизнеса. От его квалификации напрямую зависит прибыль компании. Поэтому при выборе специалиста обращайте внимание на следующие вещи:

условия сотрудничества (по какой модели оплаты работает, как добывает лиды, сроки и т. д.);
цены (слишком низкие – заставят усомниться в профессионализме, слишком высокие – не позволят получить профит от такой инвестиции);
опыт, портфолио (изучите его прошлые работы, свяжитесь с компаниями, где он работал, и поспрашивайте их, почитайте отзывы и т. д.).

Правильно выбранный лид-менеджер позволит вам сэкономить бюджет, снизить стоимость лида и оптимизировать работу сайта.

Как формируется стоимость лидов

Стоимость лида – это цена, которую платит компания за его привлечение. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т. д. Стоимость лида не должна превышать прибыли, которую приносит привлеченный пользователь. То есть каждый привлеченный лид должен окупать затраты на привлечение себя и приносить доход компании. Чтобы рассчитать цену за лид, необходимо поделить общие затраты в ходе работы рекламной кампании на число полученных лидов. Например, бюджет РК за месяц составил 10 тыс. рублей. За этот период было получено 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену – 100 рублей. Если этот показатель не превышает средней прибыли с каждого привлеченного клиента, значит реклама работает эффективно. В противном случае нужно отключать канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.

Стоимость лида и другие конверсионные показатели в Google Analytics.

Как снизить стоимость лидов

Снизить стоимость лида можно несколькими способами.

Выбрать более дешевые каналы привлечения трафика (при условии, что отдача будет такой же).
Повысить качество рекламного объявления (в некоторых системах это позволяет снизить стоимость показов/клика).
Повысить кликабельность рекламы.
Увеличить конверсионные показатели сайта, оптимизировать воронку продаж.

Что такое псевдолиды

Это ложные заявки (пустые), которые изначально не подразумевают покупки товара. К ним относятся:

заявки с ошибками. Например, пользователь оставил ложные данные, допустил ошибку в номере телефона;
лиды, накрученные недобросовестными конкурентами;
лиды, накрученные недобросовестными исполнителями с целью повышения стоимости их услуг. Например, вы сотрудничаете по модели CPA (оплата за каждую заявку) и дабы набить итоговую сумму, исполнитель искусственно накручивает активности на вашем сайте;
тестовые заявки.

Все эти виды лидов портят статистику компании, мешая получить объективную оценку лидогенерации, а иногда даже бьют по кошельку.

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) – это модель оплаты услуг лид-менеджера, при которой компания платит за каждый полученный лид. Не за клики или просмотры, а за конкретные действия посетителей сайта. Это может быть как процент от суммы сделки, так и фиксированная цена. Данная модель считается наиболее выгодной и часто используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если он не будет достигнут, то по финансам заказчика это не ударит. Преимущества данной модели заключается в следующем.

Компания точно знает, сколько денег потратит и какую отдачу получит.
Позволяет делать точные прогнозы и планировать бюджет.
Риски минимальны.
Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и горячего трафика. От этого зависит его зарплата.
Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.
Не нужно возиться с настройкой контекста, таргетинга и пр. рекламных кабинетов.

Чтобы найти исполнителей, достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свой оффер. Рекламодатели сами вас найдут и предложат сотрудничество. Главное – создать выгодные условия.

Что такое CRM и ее роль в лидогенерации

CRM (Customer Relationship Management) – это система управления взаимоотношениями с клиентами. ПО, предназначенное для организации и автоматизации работы с клиентами.

Пример интерфейса системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Иными словами, это клиентская база, в которой собраны все необходимые данные о клиентах, история взаимодействия с ними и иная информация. По статистике, больше половины компаний используют CRM как основной автоматизированный инструмент лидогенерации. Он позволяет наладить контакт с клиентом, выстроить правильную стратегию по взаимодействию и повысить эффективность конвертации потенциальных клиентов в реальных более чем на 100 %. Разумеется, сама по себе CRM-система не способна достичь таких результатов. Главный фактор – это человек, который умело ею пользуется. Но факт остается фактом: те, кто использует CRM, добиваются больших успехов в генерации лидов.

Что такое лидогенерация