Сервисы по доставке продуктов

Сегодня количество сервисов по доставке еды и интернет-магазинов в Москве и Санкт-Петербурге превышает 40. Но, несмотря на довольно серьёзную конкуренцию, как утверждает Григорий Кунис, управляющий и один из основателей iGooods, сейчас мы наблюдаем российский рынок e-grocery на его начальной стадии развития, и вход для новых игроков открыт.

Сервисы, схожие с iGooods, взаимодействуют с гипермаркетами: в каждой торговой точке размещаются сотрудники, собирающие для клиентов заказы и после этого передающие их курьерам.

Прибыль таких сервисов составляет плата клиентов за доставку заказанных продуктов и комиссия ритейлеров за реализацию определённого товара. Так, например, в зависимости от того, из какого супермаркета будет продана колбаса («ВкусВилл», METRO или другого), та сеть и заплатит процент за это.

Лидирует на рынке компания «Утконос». Наряду с OZON и «Перекрёстком» она составила тройку популярнейших сервисов доставки продуктов на дом. Оборот «Утконоса» — более 10 млрд руб. в год. Но в отличие от других подобных сервисов эта компания имеет свой продуктовый склад. У Golama, SaveTime, Instamart, iGooods такого преимущества нет.

Как утверждает управляющий директор популярного сервиса Instamart, в России пока только 0,2 % покупок продуктов питания совершается онлайн.

Однако Григорий Кунис убеждён, что на этом рынке за три последних года наблюдается более чем десятикратный рост. Анализ информации, полученной от представителей разных сервисов доставки, позволил узнать о маржинальности этого бизнеса, его окупаемости и причинах нежелания людей переходить от походов в обычные продуктовые магазины к онлайн-покупкам.

За сколько лет окупается бизнес по доставке продуктов

Окупаемость может быть одного из двух видов.

Первый из них — операционная прибыльность, при которой окупаются все переменные расходы: на доставку, оплату труда курьеров и сборщиков, упаковочные материалы и колл-центр. Редким российским сервисам удаётся выйти на такой уровень окупаемости. Даже годы работы в сфере доставки необязательно позволят в результате получать прибыль с каждого привезённого заказа.

Второй вид окупаемости — EBITDA. В этом случае окупаются все расходы компании, в том числе маркетинговые, на оплату труда персонала и арендную плату.

По словам директора компании Instamart Асана Курмангужина, им осталось выйти на окупаемость таких фиксированных затрат, как оплата аренды офиса, реклама доставки продуктов на дом, а также менеджерские зарплаты. Владельцы бизнеса поставили перед собой очень смелую цель — выйти на показатель EBITDA positive уже к концу года.

Григорий Кунис, основавший с партнёрами iGooods, рассказывает, что есть разные подходы к расчёту показателя EBITDA. Если, к примеру, сервис доставки в течение года выходит на рынок десяти дополнительных городов. Очевидно, что он не сможет стать прибыльным сразу во всех этих населённых пунктах.

А при расчёте прибыли, например, только по Санкт-Петербургу со специфичными накладными расходами на информационные технологии и высокими маркетинговыми затратами выход на плюсовые показатели по прибыли (как операционной, так и чистой) произойдёт довольно быстро.

Как утверждает гендиректор SaveTime Дмитрий Дорошенко, в России сервис по доставке может окупиться за 2–3 года. Это непросто, требуется совпадение множества факторов, масса работы и средств, но достижение такой цели вполне реально.

Какой в разных сервисах средний чек (по данным их представителей)

Instamart

Для клиентов B2C — 4–4,5 тыс. руб. Но средний чек может снизиться из-за выхода компании на уровень регионов. Для клиентов B2B показатель выше и составляет около 6 тыс. руб.

iGooods

На данный момент средний чек составляет примерно 3,55 тыс. руб. Кроме того, оплачивается доставка. Первая стоит 199 рублей, а при наличии промокода — 99. За каждую следующую доставку клиент платит от 199 до 299 рублей в зависимости от того, в каком регионе он проживает. При доставке тяжёлых заказов оплата возрастает.

SaveTime

Средний чек в этом сервисе — около 2,7 тыс. руб.

Отношения с магазинами, торгующими оффлайн: конкурентные или партнёрские

Instamart

Асан Курмангужин считает, что сервис доставки и гипермаркеты — это одновременно и конкуренты, и партнёры. Если владельцы офлайновой торговой сети понимают, что доставку продуктов лучше доверить специалистам, а не справляться с ней самостоятельно, они предпочитают наладить партнёрские отношения. Instamart, например, сотрудничает с такими крупными ритейлерами, как «ВкусВилл», «Лента», «Ашан» и METRO. Причём с последним заключено привилегированное соглашение: при оформлении на сайте METRO заказа продуктов он попадает в центр обработки Instamart и доставляется курьерами компании.

iGooods

Григорий Кунис придерживается мнения, что отношения с гипермаркетами прежде всего партнёрские. Сервис используется в основном один–два раза в неделю с целью пополнить запасы. Делать периодические закупки в гипермаркете выгодно и удобно, ведь там более низкие цены, чем в небольшом магазине около дома. Пользуясь услугами iGooods, клиенты экономят: сделать крупный заказ в гипермаркете дешевле, чем пять раз посетить ближайшую торговую точку.

SaveTime

Дмитрий Дорошенко уверен, что сервис напрямую не конкурирует с магазинами. Повышается избирательность клиентов, и они предпочитают ходить за покупками самостоятельно, чтобы пощупать помидоры. А у другой категории потребителей такого запроса нет. Поэтому владельцы компании считают своей задачей находить этих людей, которые и составляют целевую аудиторию, заинтересованную в оперативном получении товаров и не готовую тратить время на поездки или походы по магазинам и ожидание в очередях. В такой ситуации оказывались практически все: тяжёлый рабочий день закончился, и нет никакого желания час–полтора ходить за покупками, выбирать продукты, стоять в очередях и т. п. Хочется только одного — чтобы пакеты с продуктами уже оказались дома.

Какая у разных сервисов целевая аудитория

Instamart

Возраст клиентов сервиса — 18–60 лет. Причём люди за 35 составляют около 40 % аудитории, а это те, кто планирует бюджет, ценит время и экономит. Потенциальная категория — 18–35-летние, которые делают ещё 40 % всех заказов. Из них 30 % — это мужчины, а 70 % — женщины. Особая группа — молодые специалисты и мамы.

iGooods

Всех клиентов можно разделить на несколько групп. Самая многочисленная из них — 25–40-летние люди, состоящие в браке и имеющие детей. Такие заказчики могут делать двойные закупки: и для своей семьи, и для родителей-пенсионеров.

Другая категория клиентов — люди, которые слишком заняты для походов по магазинам. Они с большим удовольствием пользуются возможностью поручать покупки специальным сервисам, тратя на это по 300 рублей или около того.

Походы по супермаркету в поисках туалетной бумаги, муки, мыла и других необходимых товаров — действительно сомнительное удовольствие. Но покупать их всё равно приходится.

SaveTime

Аудитория многогранна. Для одних клиентов неважно, откуда они получат свои помидоры, а другие хотят потреблять продукты только определённых торговых марок. Среди людей, пользующихся SaveTime, некоторые предпочитают этот сервис из-за уверенности в высоком качестве продуктов и адекватных расценок, а также подходящего времени доставки.

Владельцы компании видят свою целевую аудиторию как 30–45-летних людей, доход и качество жизни которых немного выше среднего.

В чём отличия одних сервисов доставки от других

Instamart

Это одна из наиболее универсальных компаний. Можно заказать продукты и получить их в течение часа или делать заказы заранее (за 6 дней). Через Instamart можно покупать продукты в METRO или «Ашане», причём только этот сервис доставки сотрудничает с «Ашаном». Компания доставляет продукты в шести российских городах. Здесь постоянно работают над повышением качества своих услуг и даже организовали школу для подготовки сборщиков.

SaveTime

Многочисленные сервисы устанавливают примерное время приезда курьера с диапазоном от двух до трёх часов. И этим создают большие неудобства для клиентов, которым приходится всё это время ждать дома, и нет возможности ни в душ сходить, ни даже походить по квартире без брюк, ведь в любой момент может приехать доставщик. В компании SaveTime заказчик может выбрать время прибытия курьера с получасовым интервалом, например с 17:00 до 17:30, и клиенты высоко оценивают такую возможность.

В чём сложности перехода от походов в магазин к онлайн-покупкам

Instamart

Асан Курмангужин считает, что привычки менять непросто. Заказывая доставку впервые, приходится тратить от 20 до 30 минут на выбор продуктов и составление корзины, поэтому клиенты нередко не доводят начатое до конца. В Instamart стараются сделать этот процесс проще. В сервисе есть опции «повторить предыдущий заказ» и «любимые товары».

Переход на онлайн-покупки усложняет и такая проблема, как опасения заказчиков по поводу качества товаров. Но в компании работают и в этом направлении: сборщики проходят обучение по разработанной для них инструкции, в которой описаны требования к качеству продуктов.

iGooods

Григорий Кунис уверен, что для сбора корзины требуются значительные усилия. Чек, как правило, состоит из 24 позиций, и при общем количестве товаров более 15 тысяч определиться с выбором непросто.

Упростить решение этой задачи помогает продуманный интерфейс сайта и мобильного приложения. Но сделать выбор всё равно приходится клиенту, что отталкивает.

SaveTime

По мнению Дмитрия Дорошенко, многие воспринимают поход за покупками как способ провести время, который их вполне устраивает. В связи с этим далеко не все готовы отказываться от такой формы досуга, заменив её на обычный звонок. Целевая аудитория сервисов по доставке также иногда хочет не просто листать каталог продуктов в телефоне, а получить тактильные ощущения, новые впечатления, узнать о новых товарах и пощупать их.

Факторов здесь множество, и назвать одну причину, по которой настолько сложно отвыкнуть от походов по магазинам, невозможно. Спрос на офлайн-покупки в ближайшее время наверняка сохранится.

А как обстоят дела на рынке доставки с точки зрения ритейлеров?

Представители METRO ответили на ряд вопросов.

Сервисы доставки — это партнёры или конкуренты торговых сетей, учитывая то, что они отнимают у магазинов офлайновых покупателей?

У METRO подписано несколько договоров с крупными компаниями, доставляющими продукты, что позволяет повысить комфорт и удобство для покупателей. Действующие клиенты получают удобный сервис, а потенциальные — возможность ознакомиться с ассортиментом и оценить высокое качество продуктов.

При этом METRO может сконцентрировать своё внимание на том, что компания умеет лучше всего, — предоставлять широкий выбор товаров высокого качества по доступным ценам. В результате клиенты получают и отличные продукты, и удобный сервис доставки.

Преимущества от такого сотрудничества для ритейлера — рост продаж и расширение клиентуры. При этом нет никакой речи о конкуренции. Кроме того, в больших городах клиенты делают покупки и в интернете, и офлайн.

Как выгоднее обеспечивать доставку — через сторонний сервис или собственный?

Компания METRO имеет свой интернет-магазин и осуществляет доставку товаров отдельным категориям клиентов: представителям малого и среднего предпринимательства, работающим в сфере традиционной розничной торговли, офисам, гостиницам и ресторанам. А компании, оказывающие услуги по доставке, — это клиенты B2B, ориентированные на тех, кто не занимается бизнесом. Таким образом, два разных направления онлайн-продаж.

Насколько такая бизнес-модель может быть востребована у российских потребителей и есть ли перспективы в ближайшее время сделать сервисы доставки прибыльными?

Как можно увидеть во многих других сферах, привычные подходы к ведению бизнеса меняются вследствие всеобщей уберизации. Не исключено, что в ритейле произойдут кардинальные изменения именно благодаря сервисам доставки.