Привлечение клиента, его стимулирование к покупке и удержание – далеко не самый простой процесс. Решить такую задачу можно с помощью воронок продаж – поэтапного пути клиента от знакомства с брендом до покупки. Но как создать эффективную воронку продаж? Что необходимо сделать для ее бесперебойной работы? Какими сервисами и инструментами нужно пользоваться?
Для получения ответов на все вышеизложенные вопросы требуется детально изучить процессы воронок продаж конкурентов. Речь идет о тестировании, коррекции, переоформлении и использовании их уже непосредственно в своих продажах. Другое название такого исследования – «взлом воронки продаж».
Сначала составьте список конкурентов в вашей сфере. Они могут быть прямыми и косвенными, близкими и не очень, но их бизнес должен влиять на ваш доход. Каждый имеет свою стратегию и тактику, которые время от времени приносят успех, так что исключать никого не нужно. Что делать дальше?
1. Сделайте снимки экрана
Если вы посетите сайт любой компании, то, скорее всего, увидите на главной странице минимум информации. Будет одна обертка. Но и она должна быть изучена. Загрузите программу, позволяющую делать скриншоты, и сделайте снимки. Вы можете воспользоваться Awesome Screenshot, LightShot, Greenshot, Joxi и другими. Советуем создать по отдельной папке для каждого конкурента и загружать туда скрины изучаемых страниц. Сразу же называйте изображения так, чтобы не возникало путаницы.
Каждая папка может состоять:
• из лендингов лид-магнита;
• посадочных страниц – front-end;
• посадочных страниц – back-end;
• рекламных страниц и уведомлений на разных медиаплощадках.
Вы можете переименовать папки, добавлять в них содержимое, а также его изменять либо удалять в зависимости от того, что нужно в тот или иной момент. Но в целом этооптимальный метод структуризации выявленной информации.
2. Прервитесь и дайте оценку
На второй стадии создайте свою собственную «Рабочую книгу исследования воронок продаж». Пополняйте ее идеями, заметками, инсайтами, стратегическим материалом, оптимальными решениями – всем тем, чем будете пользоваться в будущем (когда начнете формировать свою собственную воронку).
Сначала тезисно опишите основные тренды главной страницы сайта конкурента 1.
Вот некоторые примеры трендов.
• Какие выражения использованы в заголовках?
• В пользу каких расцветок сделан выбор? Как меняются фоновая и цветовая составляющие при смене контента?
• Где конкретно расположено меню? Как размещены кнопки (верхняя либо нижняя часть страницы)? По горизонтали или вертикали?
• Какой на сайте контент используется: тексты, изображения, инфографика, видеоролики?
• Описаны ли преимущества?
• Есть ли возможность добавить отзывы? В какой форме это происходит?
Список может быть бесконечным. После изучения 2–3 страниц в вашей тематике вы сможете сравнить тенденции в стратегиях конкурентов с собственными процессами маркетинга. Каждую тенденцию вносите в «Рабочую книгу изучения воронок продаж».
3. Воспользуйтесь специальным сервисом
Главная страница содержит приблизительно 25–30 % всех сведений по стадиям воронки продаж. Основное предназначение использования воронок – генерация и последующая конвертация трафика. На этих двух стадиях нужно пользоваться различными инструментами, чтобы продажи принесли максимальную прибыль.
Каким образом можно выяснить, какими программами пользуются конкуренты?
Вам поможет расширение от Google Chrome BuiltWith Technology Profiler. С помощью этой программы можно практически в 1 клик узнать, как создавался сайт. Также помогает выяснить, какими технологиями и сервисами пользовались.
Это отличный помощник для изучения фишек конкурентов в отношении посетителей, открывающих страницы. Вы удивитесь, какое количество информации постоянно отслеживается тайно! Используя этот инструмент, можно понять, что применяют конкурирующие бизнесы для повышения трафика и увеличения конверсии.
Вы сможете узнать:
• какие программы используются для подсчета конверсий;
• применяется ли ремаркетинг;
• какие плагины устанавливаются;
• на каких платформах работают сайты и пр.
Как правило, используются до десятка трекеров, но некоторые могут запускать свыше сорока.
Обязательно внесите выявленную информацию в документ по каждому конкуренту.
4. Изучите методы, позволяющие привлекать пользователей
Теперь рассмотрим инструменты, раскрывающие все стратегические секреты конкурентов.
• Adbeat. Предоставит информацию о рекламной тактике: где размещаются объявления, какие лендинги используются для направления трафика с рекламы, сколько времени висит реклама и другое.
• SEMrush. Отвечает за аккумулирование органического и платного трафика. Стратегия маркетинга не ограничивается платными методами, SEO-продвижение не менее важно. При помощи данной программы возможно распознавание и изучение ключевиков, поисковых позиций, оценки расходов на рекламу, видеорекламу и так далее.
• SimilarWeb. Один из самых проницательных инструментов. Его применяют для того, чтобы распознавать активность на исследуемых сайтах. Например, вы сможете увидеть, откуда пришли посетители на страницу и куда переместились потом. Также программа анализирует рыночную долю и статистику сайта, определяет новых игроков и пр.
• Follow.net. Предлагает платный и бесплатный тарифы. С ее помощью можно получить информацию по размеру и источникам трафика, ключевым словам, рекламе и пр. Отличный инструмент при ограниченном бюджете.
5. Действуйте!
Ни у одной программы нет возможности пройти через воронку продаж конкурентов и приобрести какой-нибудь товар. Значит, нужно вложиться, вступить в воронку и выполнить действия, ожидаемые конкурентами. Задача – раздобыть максимум информации. Не забывайте о том, что вы не приобретаете продукцию своих рыночных конкурентов – вы выкладываете деньги за полезную информацию. За собственные деньги необходимо опробовать все: cross sell, down sell, up sell... Передвижение по воронке конкурента даст возможность ощутить все механики на себе.
6. Создайте собственную воронку продаж
После изучения воронки продаж конкурентов в вашей рабочей книге должно накопиться огромное количество сведений. После этого можно заняться созданием своей собственной воронки. Здесь стоит воспользоваться ClickFunnels – его разработали специально для того, чтобы исследовать и перепроектировать существующие воронки.
Изучим структуру рабочего процесса с применением ClickFunnels.
1. Взлом front-end
Можно самому сформировать воронку, применяя понравившиеся идеи конкурентов. Сначала проработайте две-три воронки, чтобы они были максимально похожи на используемые конкурентами. Здесь стоит воспользоваться фотографиями страниц, сделанными вами ранее.
Также будут нужны:
• коды трекеров,
• копирайтинг,
• изображения и инфографика.
Если вы не являетесь специалистом по технической части и не знаете, кому это можно доверить, обратитесь в группу ClickFunnels или DotComSecrets в соцсетях.
2. Up sells и down sells первичного предложения
Как только главная страница или лендинг воронки будут оформлены, сразу же перестройте и внедрите up sells и down sells конкурентов. Такие офферы можно сделать посетителям после совершения ими требуемого действия: клика кнопки, регистрации, заполнения опроса и другого.
3. Изучение back-end
Это база основного дохода. Но изучить механику происходящего там нереально трудно. Для этого нужно пройти через конкурирующую воронку.
• Первое – лид-магнит или первичное предложение. Если вам начнет приходить электронная рассылка, обязательно сохраните ее в специальную папку.
• Исследуйте рекламу и ретаргетинг рекламы. Сделайте скриншоты вместе с лендингом, на который она приводит. Таким образом вы узнаете основное предложение и ожидаемые действия. Сохраните адреса посадочных страниц.
После этого вы сможете построить собственный лендинг с применением ClickFunnels.
Если вы были участником вебинара, содержащего главное предложение, – обязательно это запишите. В будущем изучите еще неоднократно, чтобы понять, как организован весь процесс. Это, возможно, позволит обзавестись новыми идеями.
4. Призыв действовать
У любой воронки всегда есть призыв к действию. Выясните, какими призывами пользуются ваши конкуренты по нише, при каких обстоятельствах. Обязательно последуйте призыву и даже купите что-то, дабы пройти до самого конца воронки и удостовериться в том, что дальше уже ничего нет.
Подведение итогов
Отметим, что умение выявлять и применять то, что приносит доход конкурентам, – это первая задача маркетолога. Умение воспользоваться полученными знаниями на практике – вторая.
Это помогает быстрее достичь успеха, увеличить прибыль. Сначала будет сложно. Но после построения нескольких воронок, изучения инструментов-помощников, внедрения сервисов вы без проблем сможете заниматься созданием прибыльных воронок продаж для собственного бренда.