Тренеры по маркетингу и бизнесу часто рекомендуют владельцам малого и среднего бизнеса предложить что-либо бесплатное своим клиентам. Что-то такое, от чего им потом будет сложно отказаться. И это действительно верный совет. С помощью бесплатного первого шага можно отлично снять возражения, увеличить конверсию, подогреть «холодную» аудиторию, вызвать доверие. Наиболее удачные примеры привлечения клиентов могут создать и вирусный эффект. К слову говоря, не обязательно, чтобы первый шаг был бесплатным. Он может быть очень дешевым и безрисковым. В этой статье мы приведем несколько эффективных примеров привлечения потенциальных клиентов, которые можно использовать практически на следующий день после того, как прочитали статью. Попробуйте в вашем бизнесе каждый пример и подумайте, как в конкретно вашем случае можно использовать этот вариант. В первую очередь советы актуальны для привлечения в малый бизнес и не имеют отношения к автоворонкам, инфобизнесу и email-рассылкам.
Тест-драйвы
Казалось бы, это очень банальный пример. Тест-драйвы автомобиля и примерка одежды уже давно всем надоели. Но не стоит пропускать этот пункт. Мы расскажем, как можно его реализовать на примере сложных для тестирования вещей.
Идея № 1. Аренда тестируемого образца
С товарами повседневного использования все легко: вы можете предложить дегустацию в зависимости от их назначения. Аппаратурой – воспользоваться, косметику – нанести, продукты – попробовать. Но есть товары, эффект от которых не очевиден. Например, не всегда просто понять, как купленная мебель будет смотреться в интерьере, удобным ли будет велосипед и пр. Поэтому попробуйте предложить взять товар в аренду на некоторое время. Возможно, имеет смысл сделать ее платной. Это будет вполне достойная альтернатива приобретению, если у покупателя есть сомнения в совершении покупки или он почти отказался. Разумеется, следует юридически оформить аренду, под присмотром или с залогом, чтобы минимизировать риск ущерба.
Идея № 2. Подарите лишь один шаг!
Это отличный вариант, когда услуга состоит из множества шагов. Вы можете предложить сделать бесплатно какой-либо из них, вовсе не обязательно первый. Например, редакторы могут предложить выполнить правку одной страницы, перед ремонтными работами часто приезжает замерщик, в клининге можно убраться только в коридоре и предложить после этого полноценную уборку. Можно пойти еще дальше и предложить выполнить мини-ремонт на небольшом участке объекта, чтобы потенциальный клиент увидел, что вы профессионал в своей области. Если вы захотите использовать этот способ, нужно учесть один нюанс. Бессмысленно сверлить дырки в стене под картину, стричь половину головы и предлагать иные необратимые варианты. Для клиента этот шаг должен быть аналогом ни к чему не обязывающего тест-драйва. Если вы оказываете услугу, разложите ее на этапы и подумайте, какой из них можете сделать бесплатным для клиента.
Идея № 3. Предоставьте пробный период
Такой вариант очень хорошо работает, когда человек оплачивает период оказания услуги. Это могут быть разные онлайн-сервисы, IT-обслуживание, домашний интернет и прочий абонентский бизнес. Как вы уже могли понять, в этом случае тест-драйвом будет пробный период. Он может быть выражен как временным отрезком (первая неделя использования бесплатно), так и денежной суммой (дарим 1000 руб. на счет). Пробуйте, анализируйте и решайте, будете ли вы платить за это все время. Если предлагаемый продукт на самом деле качественный, позволяет экономить время или деньги, существенно упрощает жизнь, клиент вряд ли сможет легко от него отказаться. Например, известные агрегаторы Uber, «Яндекс.Такси», Get.Taxi присылают промокоды, если вы долгое время не использовали их сервис.
Идея № 4. Помогите клиенту заглянуть в будущее!
Трудно протестировать услугу, предполагающую наступление какого-либо результата спустя время. Например, как можно протестировать новую прическу или дизайн интерьера? Как после пошива будет смотреться костюм? Сложно дать примерить несуществующий костюм или предложить выполнить стрижку на половине головы. Но благодаря современным технологиям мы можем заглянуть в будущее. ЗD-моделирование, «Фотошоп», 3D-печать позволяют визуализировать результат. Большинство редакторов доступно онлайн, также есть множество приложений. Некоторые могут быть созданы по вашему заказу. В большинстве случаев несложную работу в графическом редакторе может с легкостью выполнить фрилансер. Такой подход не только позволит снять возражения, но и сразу предусмотреть вероятные трудности и подобрать более подходящие решения. Также заглянуть в будущее позволяет портфолио. Это один из первых появившихся способов.
Вовлечение в процесс
К большому сожалению, не всегда есть возможность протестировать продукт. Маркетологи считают, что нужно обязательно вовлекать клиента в процесс, вызывать эмоции, создавать пользовательский опыт, который тот пока не имеет. Этому способствуют интерактивы, экскурсии на производство, игры, квесты, флешмобы, соревнования и фестивали. Эти приемы часто используют ведущие мировые бренды, например Nike или Red Bull. Но не всегда то же самое получится использовать и в малом бизнесе.
Идея № 5. Поиграем?
Игры любят все. Особенно, если она бесплатная и может заинтриговать. Вряд ли кто-то откажется. Игры позволяют донести опыт других пользователей товара или услуги, неочевидные преимущества. Важно, чтобы игра ассоциировалась с конечным продуктом. Например, в книжном магазине вы можете предложить погадать по строчкам и страницам книг. Большой популярностью пользуются виртуальная реальность и квесты. Например, в Питере сеть фитнес-клубов проводит раз в год квест: в каждом клубе размещаются задания, а победители получают щедрые призы. А на одном из латексных заводов в Таиланде могут предложить лечь на ортопедический матрас и незаметно подложить ручку. Человек, который на него лег, этого даже не почувствует. Такой подход позволяет поднять настроение потенциальным покупателям и продемонстрировать ортопедические свойства матраса. Такие игры хорошо снимают скепсис, продают идею покупки, поэтому вы можете комбинировать их с тест-драйвом.
Идея № 6. Возможность выигрыша
Практически все люди азартны. И если обычны игры вовлекают и интригуют, то пари – еще и драйв, соревновательный эффект, адреналин. Квест, проводимый фитнес-клубом из предыдущего пункта, это подтверждает. Также существуют примеры пари между клиентом и продавцом, когда при проигрыше клиент должен согласиться на презентацию продукта, а при выигрыше получить скидку. Азарт, факт такой игры создавал большое доверие. Сюда же относится лотерея. Важно, чтобы человек мог получить выигрыш без необходимости совершать покупку.
Идея № 7. Участие в производстве
Иногда компании могут предложить потенциальным клиентам поучаствовать в производстве товара, который потом будет приобретен. Хорошим примером является роспись посуды. Подумайте, как конкретно ваш клиент может внести свой вклад в производство. Разложите процесс по полочкам, чтобы найти безопасный и интересный этап. Вы можете даже предложить клиенту побыть один день вашим сотрудником, если должность не особо ответственная и интересная. Лишь бы это действительно интриговало, а не было передачей обязанностей.
Идея № 8. Предоставление доступа в «святую святых»
В сложных тематиках не просто придумать интерактив. В этих случаях можно пустить клиента туда, куда достаточно сложно попасть. В любом бизнесе имеются закрытые зоны: совещания, офисы, контроль качества, производственные процессы. На первый взгляд может показаться, что в них абсолютно нет ничего интересного, но любопытство берет вверх. Пригласите вашего клиента к себе в офис, покажите, как принимаются решения, строится бизнес. Если есть возможность, дайте ему побыть на совещании, посетить экскурсию на производстве – это интересно всегда. Если везде порядок, вы сможете существенно повысить степень доверия потенциальных клиентов. Есть и альтернативные варианты. Вы можете предоставить виртуальный доступ. Например, одна компания, продававшая систему «умный дом», поставила камеры в своем офисе и вывела трансляцию на сайт. Это помогло продемонстрировать возможности системы и удовлетворить любопытство клиентов.
Обучение
Обучая клиента, можно убить сразу нескольких зайцев. Во-первых, дать ценные знания, показать свой подход, стать в его глазах авторитетом, вызвать доверие. Во-вторых, подтолкнуть клиента к мысли о покупке, ведь при обучении могут выявиться «спящие» потребности, о которых человек мог раньше не подозревать. В-третьих, узнать личные потребности клиента и дать персональное решение. Метод отлично зарекомендовал себя в бизнесе, требующем индивидуального подхода к клиенту, а также при продвижении новинок.
Идея № 9. Аудит
Иногда люди могут и не знать, что у них все плохо, так как не знают, как может быть хорошо. При анализе ситуации вскрываются проблемы, зачастую имеющиеся уже не один год. Такая идея пришла из области медицины, где поставить диагноз можно только по результатам диагностики и анализов. Кроме того, она часто используется рекламными агентствами: мы можем посмотреть вашу рекламу, сказать, что в ней не так, и предложить хороший вариант.
Неплохо работает и самоанализ. Недаром в XXI веке процветают гадалки и астрологи, дающие человеку одну из самых желанных потребностей – слушать о себе. У каждого можно измерить психотипы, физические данные, понять образ жизни и цели, даже проанализировать почерк и предложить на основе полученных данных персональное решение. Так, профессиональные стилисты перед созданием образа детально анализируют человека. Это позволяет добиться гармонии между внутренним и внешним состоянием. Также анализируется ситуация и обстановка. Например, Эд Халилов, популярный в России тренер по выживанию, проводит аудит безопасности личного автомобиля или квартиры, электрики проверяют пожаробезопасность проводки в квартире, а борцы с тараканами анализируют вероятность появления насекомых в доме. Подумайте, какие именно анализы заинтересуют людей и будут интересны вам.
Идея № 10. Проведение мастер-классов
Существуют услуги и товары, которые можно отнести к разряду «хотелок», люди постоянно откладывают их приобретение. Некоторые кажутся покупателям очень сложными, поэтому не вызывают доверия. Чтобы человек совершил покупку, попробуйте провести мастер-класс. Так вы сможете продемонстрировать достоинства продукта/услуги и подтолкнуть человека к обращению в компанию. Также на мастер-классах часто свершаются спонтанные покупки. Подумайте, чему вы сможете научить потенциальных клиентов, и проведите для них мастер-класс. Вы можете найти для этого исполнителя.
Идея № 11. Консультирование
Многие магазины совершают повторяющуюся ошибку: предлагают и рекламируют товар и ничего не говорят об услугах. Если вы предлагаете тот же самый товар, что и ваши конкуренты, то делать это совершенно бессмысленно. Люди могут получить у вас информацию, а приобрести там, где предложат за него наиболее низкую цену. Не секрет, что большой выбор вызывает сложности в принятии решения. В итоге часто люди просто отказываются от приобретения. Но почему вы не можете помочь человеку подобрать то, что ему нужно? Проконсультировать, ответить на его вопросы и задать свои. Тут объединены обучение и аудиты. Консультация позволит вам продемонстрировать компетенцию, помочь человеку, вовлечь его. Можно показать и высший пилотаж – попробовать отговорить потенциального покупателя от покупки, например сказать «не стоит пока это приобретать, лучше возьмите другое». Это вызывает доверие на фоне всеобщего впаривания. Попробуйте выявить скрытые потребности, научите ваших потенциальных клиентов чему-то новому, чтобы превратить их в реальных.
Бесплатные услуги или товары
Идея № 12. Найдите продукт-локомотив
Многие знают стратегию, когда в магазинах устанавливается низкая цена на ходовой продукт. Такая стоимость привлекает, и покупатели набирают множество других товаров, продаваемых по обычной цене. Но редко кто-либо предлагает товар-локомотив бесплатно. В этом есть смысл, когда сложно покинуть магазин с пустыми руками. Например, в некоторых торговых точках в холодное время года предлагается чай. Люди заходят в магазин согреться, выпивают чашечку и совершают покупки. Если у вас достаточно высокая конверсия из обычных посетителей в покупателей (т. е. важно, чтобы человек всего лишь зашел), то локомотив будет отличным решением.
Идея № 13. Freemium
Такой вариант можно часто найти на разных сервисах в интернете. Практически для всех сервис предоставляется бесплатно, но если человеку нужен расширенный функционал, потребуется заплатить. В этом случае за счет небольшого количества клиентов окупается содержание сервиса. Ярким примером являются доски объявлений. Но эти примеры могут быть не только в Сети. Например, заработок бесплатных музеев строится на аудиогидах и экскурсоводах, катки получают доход благодаря прокату коньков. Соответственно, главная услуга будет оказываться бесплатно, а сопутствующие нет. Подумайте, в чем суть вашего продукта, какие сопутствующие товары могут у него быть.
Идея № 14. Получение прибыли на другой аудитории
Случаются ситуации, когда одни люди могут заплатить за наличие других. Так бывает в рекламе. Например, можно бесплатно собрать массу людей в одном месте и зарабатывать на спонсорских контрактах. В этом случае главное найти предлог. Это могут быть мастер-классы, флешмобы, музеи, кино, спортивные соревнования. Дело не ограничивается только спонсорством. Ряд агентств контекстной рекламы выполняет бесплатную настройку кампании, получая от «Яндекса» комиссию. Также иногда можно заработать на отходах производства, побочных продуктах. Например, осенью выполнить бесплатно уборку участка, собрать сгнившие и опавшие яблоки, переработать их в удобрения. Или просто подстричь газон, чтобы затем продать сено. По этому принципу действуют компании, занимающиеся вывозом крупного мусора и сбором металлолома, доплачивая за это. Подумайте, быть может кому-то очень необходимо избавиться от того, что требуется именно вам?
Если вы являетесь владельцем бизнеса, попробуйте примерить на себя каждый из способов. Скорее всего, вы сможете найти полезные идеи. Даже если какие-то из них покажутся вам убыточными, вероятно, вы сможете значительно увеличить приток клиентов и окупить вложения.