Как увеличить количество лидов с сайта

Большое количество посетителей на сайте не всегда приводит к росту продаж. Пользователь может перейти на страницу из поиска, посмотреть условия и уйти, если не нашел подходящего решения или не увидел удобного способа связаться.

Рост числа лидов зависит от того, насколько сайт помогает человеку пройти путь от первого знакомства до обращения. На результат влияют не только источники трафика, но и содержание страниц, понятность предложения, формы заявки, отзывы клиентов и другие элементы, которые помогают принять решение.

Увеличить количество заявок можно за счет работы с уже существующей аудиторией сайта. В статье разберем инструменты конверсионного маркетинга, которые помогают находить слабые места страниц, улучшать взаимодействие с посетителями и получать больше обращений.

Что можно считать лидом

Лидом называют пользователя, который выполнил целевое действие и показал заинтересованность в продукте или услуге. Человек, просто посетивший сайт, не считается лидом, так как просмотр страницы не дает бизнесу информации о намерениях человека.

В зависимости от ниши целевым действием может стать отправка формы, звонок менеджеру, запрос стоимости, запись на консультацию, скачивание материала с передачей контактов или сообщение через онлайн-чат. Например, для интернет-магазина лидом может выступить запрос на обратный звонок по товару, а для B2B-компании, которая продает сложное оборудование, более ценным обращением станет заявка на расчет проекта.

Качество лида зависит от того, насколько человек соответствует целевой аудитории компании. Пользователь, который оставил контакты ради получения скидки, может не иметь намерения покупать, а вот посетитель, который запросил коммерческое предложение, уже находится ближе к покупке.

Действие пользователя	Можно считать лидом
Заполнение формы заявки	Да, если пользователь оставил контакты для получения услуги или консультации
Звонок в компанию	Да, так как человек напрямую проявил интерес
Запрос цены или расчета	Да, особенно для услуг с индивидуальной стоимостью
Просмотр нескольких страниц сайта	Нет, это показывает интерес к информации, но не является обращением

Перед увеличением лидов с сайта важно определить, какие действия действительно имеют ценность для бизнеса. Так вы сосредоточитесь на привлечении целевых обращений, а не просто на росте количества заполненных форм или сообщений.

Способы увеличения количества лидов с сайта

Рост числа заявок начинается с поиска причин, по которым посетители не переходят к целевому действию. Иногда проблема находится в недостатке информации, иногда в сложной форме заявки или отсутствии важных элементов доверия. 

Просите клиентов делиться отзывами

Отзывы помогают посетителям оценить опыт других покупателей и снизить сомнения перед обращением. Особенно важны отзывы с конкретикой: описанием задачи, особенностями работы с компанией и результатом, который получил клиент.

Размещайте отзывы рядом с теми блоками, где пользователь принимает решение. Например, на странице услуги комментарии клиентов работают эффективнее около стоимости, условий сотрудничества или формы заявки, так как закрывают вопросы перед отправкой контактов.

Собирайте базу для ремаркетинга

Часть пользователей не оставляет заявку при первом посещении сайта, даже если предложение им подходит. Причиной может быть необходимость сравнить варианты, обсудить покупку или получить дополнительную информацию.

Сбор контактов через подписку, полезные материалы или запрос консультации помогает сохранить связь с заинтересованной аудиторией. Полученную базу можно использовать для повторных коммуникаций через email-рассылки, рекламные кампании и другие каналы взаимодействия.

Экспериментируйте с CTA и блоками внимания

Призыв к действию влияет на то, совершит ли пользователь следующий шаг. Формулировка кнопки «Оставить заявку» подходит не для всех ситуаций: иногда человеку проще откликнуться на более конкретное действие, например «Получить расчет стоимости» или «Узнать сроки проекта».

Проверяйте разные варианты заголовков, кнопок и расположения важных элементов. Изменения стоит оценивать по данным аналитики, так как даже небольшая правка может повлиять на количество обращений.

Предложите полезный инструмент

Полезный инструмент может дать человеку причину оставить контакты еще до готовности к покупке. Для интернет-магазина таким инструментом может стать калькулятор стоимости доставки, для строительной компании, расчет количества материалов, а для B2B услуг, форма предварительного расчета проекта.

Инструмент стоит привязать к конкретной задаче посетителя, а результат сделать достаточно ценным, чтобы ради него человек согласился заполнить форму. Чем ближе предложение к реальной потребности клиента, тем понятнее связь между действием на сайте и последующим обращением.

Создайте больше точек касания с целевой аудиторией

Одной формы заявки недостаточно для всех посетителей. Человек может пока не быть готов к звонку, но согласиться получить расчет, скачать инструкцию, задать вопрос в чате или подписаться на полезные материалы.

Добавьте на сайт несколько способов взаимодействия и соотнесите их с разной степенью готовности к покупке. Посетителю, который уже выбирает услугу, подойдет запрос коммерческого предложения, а человеку на этапе изучения темы может быть интереснее подробный материал или консультация.

Повышайте открытость и прозрачность бизнеса

Перед отправкой заявки посетителю нередко нужно получить ответы на вполне конкретные вопросы: сколько стоит услуга, из чего складывается цена, сколько занимает работа, кто будет выполнять заказ и что произойдет после обращения. Чем меньше неизвестных остается перед отправкой формы, тем проще человеку принять решение о контакте.

Поэтому на коммерческих страницах стоит заранее раскрывать условия работы, стоимость или принцип ее расчета, сроки, этапы взаимодействия и ограничения. Отдельно покажите реальные кейсы и отзывы, если они подтверждают заявленные результаты.

Анализируйте поведение посетителей в Вебвизоре

Вебвизор помогает увидеть, как реальные пользователи взаимодействуют со страницами сайта: куда они переходят, какие элементы просматривают и в какой момент прекращают взаимодействие. По таким записям можно найти проблемы, которые не видны в стандартных отчетах по посещаемости.

Посмотрите записи пользователей, которые открыли коммерческие страницы, но не оставили заявку. Обратите внимание, где человек задержался, какие блоки пропустил, пытался ли нажать на неактивный элемент и на каком этапе закрыл страницу. Например, если посетители регулярно доходят до формы, но не отправляют ее, стоит проверить количество полей, понятность вопросов и работу самой формы.

Экспериментируйте с форматами контента

Одна и та же информация по-разному воспринимается на разных этапах выбора. Подробная статья подходит человеку, который изучает вопрос, а сравнительная таблица, кейс или калькулятор может оказаться полезнее посетителю, который уже выбирает исполнителя.

Попробуйте представить важную информацию в разных форматах и сравните результаты по целевым действиям. Для сложных услуг особенно полезны кейсы с исходной задачей и результатом, ответы на частые вопросы и примеры готовых решений.

Работайте с потенциальными возражениями

Причиной отказа от заявки может стать вопрос, на который страница не дает ответа. Посетитель может сомневаться в цене, сроках, гарантии, порядке оплаты, квалификации специалистов или результате работы.

Соберите реальные вопросы менеджеров из звонков и переписки с клиентами и добавьте ответы непосредственно на посадочные страницы. Если пользователи регулярно спрашивают о сроках выполнения услуги, эту информацию стоит разместить рядом с описанием процесса, а условия гарантии раскрыть до формы обращения.

Как увеличить количество лидов с сайта

Рост заявок начинается не с добавления новых форм и кнопок, а с понимания того, почему посетители не обращаются в компанию. Отзывы, полезные инструменты, разные точки контакта, работа с возражениями и понятные призывы к действию помогают закрыть часть причин, по которым пользователь уходит без заявки.

При этом универсального набора изменений для любого сайта нет. Посмотрите данные Вебвизора, изучите страницы с высокой посещаемостью и низкой конверсией, сопоставьте поведение пользователей с вопросами менеджеров и проверьте несколько гипотез. Такой анализ покажет, какие изменения действительно увеличили количество целевых обращений.

Оценивать результат стоит не только по числу новых лидов, но и по их качеству. Рост заявок имеет смысл для бизнеса тогда, когда среди них становится больше потенциальных клиентов, которым действительно подходит продукт или услуга.