Юнит-экономика — это ответ на главный вопрос бизнеса:
зарабатываем ли мы деньги на одном клиенте или теряем их.
В 2026 году юнит-экономика — не «финансовая теория», а обязательный инструмент:
-
для привлечения инвестиций;
-
масштабирования;
-
оценки маркетинга;
-
принятия управленческих решений.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это расчёт доходов и расходов на одну единицу:
-
одного клиента,
-
одной продажи,
-
одной подписки,
-
одного заказа.
Если один юнит убыточен — масштабирование усиливает убыток, а не прибыль.
Шаг 1. Определяем юнит
Сначала нужно ответить на вопрос: что является юнитом именно у вас.
Примеры:
-
SaaS → 1 платящий пользователь в месяц
-
Интернет-магазин → 1 заказ
-
Сервис → 1 клиент
-
Подписка → 1 подписчик
Ошибка №1 — считать «средний бизнес», а не конкретный юнит.
Шаг 2. Считаем доход с одного юнита (Revenue)
Основная формула:
Revenue = средний чек × количество покупок
Примеры:
-
разовая покупка → средний чек;
-
подписка → чек × срок жизни клиента;
-
повторные продажи → сумма всех покупок.
Используйте реальные данные, а не прогнозы «в идеале».
Шаг 3. Считаем переменные затраты (Variable Costs)
Это расходы, которые возникают на каждый юнит.
Типовые переменные затраты:
-
реклама;
-
комиссия платформ;
-
доставка;
-
себестоимость товара;
-
поддержка клиента;
-
платёжные комиссии.
Пример:
Переменные затраты = реклама + доставка + комиссия
Не включайте сюда аренду офиса и зарплату директора — это не юнит.
Шаг 4. Валовая прибыль (Contribution Margin)
Contribution Margin = Revenue – Variable Costs
Если результат:
-
положительный → юнит потенциально прибыльный;
-
отрицательный → бизнес-модель не работает.
Это ключевая точка всей юнит-экономики.
Шаг 5. CAC — стоимость привлечения клиента
CAC = расходы на маркетинг / количество новых клиентов
Важно:
-
считать все маркетинговые расходы;
-
учитывать только новых клиентов;
-
брать данные за одинаковый период.
Пример:
-
реклама: 300 000 ₽
-
новых клиентов: 100
CAC = 3 000 ₽
Шаг 6. LTV — пожизненная ценность клиента
Упрощённая формула:
LTV = средний чек × частота покупок × срок жизни клиента
Для подписки:
LTV = средний платеж × средний срок подписки
В 2026 году инвесторы смотрят LTV/CAC, а не просто на LTV.
Шаг 7. Ключевое соотношение LTV / CAC
Золотое правило:
LTV / CAC ≥ 3
Интерпретация:
-
< 1 — бизнес убыточен
-
1–2 — опасная зона
-
3–5 — здоровый рост
-
5 — можно масштабироваться агрессивнее
Высокий LTV без контроля CAC — иллюзия устойчивости.
Шаг 8. Учитываем фиксированные расходы
Теперь подключаем:
-
аренду;
-
зарплаты;
-
сервисы;
-
налоги;
-
инфраструктуру.
Формула точки безубыточности:
Количество юнитов = фиксированные расходы / contribution margin
Это показывает, сколько клиентов нужно, чтобы бизнес вышел в ноль.
Пример расчёта юнит-экономики (упрощённый)
Допустим:
-
средний чек — 10 000 ₽
-
переменные затраты — 6 000 ₽
-
CAC — 3 000 ₽
Contribution Margin = 4 000 ₽
Фактическая прибыль с юнита = 1 000 ₽
Бизнес:
-
прибыльный;
-
масштабируемый;
-
понятный для инвестора.
Частые ошибки при расчёте юнит-экономики
-
Использование «ожидаемых» цифр
-
Игнорирование переменных расходов
-
Неправильный расчёт CAC
-
Смешивание юнита и бизнеса в целом
-
Отсутствие сценариев (оптимист / реалист / пессимист)
Как использовать юнит-экономику в 2026 году
Юнит-экономика нужна для:
-
оценки маркетинга;
-
принятия решений о росте;
-
повышения маржинальности;
-
переговоров с инвесторами;
-
выбора каналов привлечения.
Это управленческий инструмент, а не отчёт «для галочки».
Мини-чек-лист
Перед масштабированием убедитесь, что:
-
Contribution Margin > 0
-
LTV / CAC ≥ 3
-
CAC стабилен
-
Есть контроль переменных затрат
-
Понятна точка безубыточности
Юнит-экономика — основа здорового бизнеса
-
Масштабировать убыточный юнит нельзя
-
Цифры важнее гипотез
-
Простая модель лучше сложной
-
Юнит-экономика — живой инструмент, а не разовый расчёт