Gap-анализ

Gap-анализ — это метод стратегического планирования, который помогает организациям определить разницу (разрыв) между текущими результатами и целевыми показками.

Этот анализ позволяет выявить недостатки в бизнес-процессах, продуктах или услугах и разработать стратегии для их устранения.

Основные компоненты гэп-анализа:

Текущая ситуация. Оценка текущих показателей бизнеса, включая финансовые результаты, производственные мощности, клиентскую удовлетворенность и другие ключевые метрики.
Целевая ситуация. Определение желаемых результатов и целей, которые организация стремится достичь в будущем. Это могут быть новые уровни доходов, доля рынка, качество продукции или другие KPI.
Разрыв (Gap) - выявление различий между текущими и целевыми показателями. Это позволяет понять, какие именно аспекты бизнеса требуют внимания.
Причины разрыва. Анализ причин, по которым существует разрыв. Это может быть связано с недостаточной производительностью, отсутствием инноваций, проблемами в управлении или внешними факторами.
Стратегии устранения разрыва. Разработка конкретных действий и стратегий для достижения поставленных целей. Это может включать внедрение новых технологий, обучение персонала, улучшение качества продукции или изменение бизнес-процессов.

Gap-анализ помогает компаниям выявить слабые места и определить, какие ресурсы или изменения необходимы для достижения стратегических целей.

Применение в маркетинге

Gap-анализ — это важный инструмент для маркетологов, он позволяет определить области, в которых производительность ниже ожидаемого уровня, будь то недостаточный объем продаж, низкая доля рынка или недостаточная удовлетворенность клиентов. Это помогает сосредоточить усилия на конкретных проблемах. Анализ может показать, какие сегменты рынка не охвачены или недостаточно развиты. Это позволяет маркетологам точнее настроить свои стратегии на привлечение новых клиентов.

Понимание разрывов между текущими и целевыми показателями помогает в разработке эффективных маркетинговых стратегий. Это может включать изменение позиционирования продукта, улучшение качества обслуживания клиентов или запуск новых рекламных кампаний.

Гэп-анализ — это важный инструмент для стратегического планирования, который позволяет минимизировать риски и оптимизировать ресурсы на продвижение.

Сергей Секенов, руководитель группы сопровождения клиентов Rookee

Особенности

Gap-анализ основывается на количественных и качественных данных. Это может быть информация о продажах, рыночной доле, уровне удовлетворенности клиентов и других ключевых показателях (KPI). Такой подход позволяет избежать субъективности и базировать выводы на фактической информации.

Пример использования gap-анализа с таблицей

В качестве примера покажем гэп-анализ для компании по производству мобильных телефонов.

Шаг 1: Определение текущих и целевых показателей

Показатель	Текущий уровень	Целевой уровень	Разрыв (Gap)
Объем продаж (единицы)	100,000	150,000	50,000
Рыночная доля (%)	15%	25%	10%
Уровень удовлетворенности	70%	90%	20%
Количество активных клиентов	200,000	300,000	100,000
Средняя цена продажи ($)	300	350	50

Шаг 2: Анализ причин разрывов

Объем продаж:

Недостаточная маркетинговая активность.
Ограниченная дистрибуция.
Конкуренция со стороны более известных брендов.

Рыночная доля:

Сложности с привлечением новых клиентов.
Устаревшие продукты.
Низкая осведомленность о бренде.

Уровень удовлетворенности:

Проблемы с качеством продукции.
Нехватка сервисного обслуживания.

Количество активных клиентов:

Ограниченные предложения для привлечения новых клиентов.
Низкая лояльность существующих клиентов.

Средняя цена продажи:

Неправильная ценовая стратегия.
Конкуренция с более низкими ценами на аналогичные продукты.

Шаг 3: Разработка стратегий для устранения разрывов

Показатель	Действия для устранения разрывов
Объем продаж (единицы)	- Увеличение рекламного бюджета. - Расширение дистрибуции через новые каналы. - Разработка акций и скидок.
Рыночная доля (%)	- Проведение исследований для улучшения позиционирования. - Увеличение присутствия в социальных сетях.
Уровень удовлетворенности	- Улучшение контроля качества продукции. - Создание эффективной службы поддержки клиентов.
Количество активных клиентов	- Запуск программ лояльности и акций для новых клиентов. - Участие в выставках и мероприятиях.
Средняя цена продажи ($)	- Проведение анализа конкурентных цен. - Рассмотрение возможности добавления более дорогих моделей.

Шаг 4: Мониторинг и оценка результатов

После внедрения стратегий важно регулярно проводить мониторинг для оценки прогресса:

Периодическая оценка.
Корректировка стратегий.

Плюсы и минусы

Плюсы:

Улучшение клиентского опыта.
Доказательная база для принятия решений.
Итеративный процесс.

Минусы:

Ограниченность в масштабе.
Недостаток гибкости.
Риски и неопределенности.

Это действительно сильный инструмент, однако его использование требует внимательного подхода, обеспечения качества данных и понимания возможных ограничений.

Применение gap-анализа предоставляет объективные данные для принятия решений. Если принимать решения, основываясь на фактических показателях, это значительно повышает вероятность успеха в достижении целей бизнеса и маркетинга.

Екатерина Хиндикайнен, директор по продуктовому развитию Rookee