Наценка

Формирование конечной цены товара происходит следующим образом: к закупочной цене, по которой продукция была приобретена у производителя, добавляется наценка. Формула расчёта:

Наценка = цена продажи - цена закупки

Иногда производитель может рекомендовать продавцу определённый размер наценки, но эти рекомендации носят исключительно информационный характер и не являются обязательными.

Виды торговой наценки

1. Абсолютная наценка выражается в конкретной денежной сумме. Например, если упаковка чая куплена за 100 рублей, а продаётся за 125 рублей, то абсолютная наценка составит 25 рублей.

2. Относительная наценка рассчитывается в процентах. В приведённом примере она составляет 25 % (25 ÷ 100 × 100 %).

Наценки также классифицируются как:

• Минимальные. Используются в продуктах с высоким оборотом, например, в супермаркетах, где прибыль обеспечивается за счёт объёма продаж.

• Максимальные. Применяются к премиальным товарам, таким как автомобили, предметы роскоши, сезонные или эксклюзивные изделия.

Факторы, влияющие на размер наценки

1. Тип товара. Чем уникальнее или сложнее продукция, тем выше наценка. Например, эксклюзивные изделия ручной работы могут иметь значительно завышенную цену, что соответствует «эффекту Веблена», при котором люди готовы платить больше за престиж.

2. Транспортировка и хранение. Сложные условия перевозки, как в случае с живыми цветами, увеличивают наценку. Продавцы компенсируют затраты, добавляя 100–300% к цене.

3. Сезонность. Рост спроса на шубы зимой или на мороженое летом позволяет временно увеличивать наценку. В межсезонье наценка снижается, чтобы распродать остатки.

4. Затраты на реализацию. Это включает рекламу, работу мерчендайзеров и другие маркетинговые расходы.

5. Желаемая прибыль. Продавец должен найти баланс: высокая наценка может отпугнуть покупателей, а низкая — не покрыть расходы.

Рыночные ограничения и конкуренция

Наценка зависит от уровня конкуренции. В условиях сильной конкуренции продавцы ограничены в повышении цен, чтобы не потерять клиентов. В то же время монополисты могут устанавливать более высокие наценки.

Иногда продавцы используют стратегию демпинга — искусственное снижение наценки, чтобы привлечь клиентов и вытеснить конкурентов. Однако это рискованная стратегия, так как постоянное снижение цены может привести к убыткам и финансовым трудностям.

Законодательные ограничения также играют роль. Например, в России цены на ряд лекарственных препаратов регулируются государством (Федеральный закон №61-ФЗ).

Каналы сбыта

Способ реализации товара влияет на размер наценки. При продаже через маркетплейсы производители имеют больше свободы в установлении цен, чем при сотрудничестве с крупными розничными сетями, которые могут навязывать свою ценовую политику.

Как увеличить продажи без снижения наценки

Продавцы используют различные методы, чтобы привлечь покупателей, не жертвуя прибылью:

• Маркетинговые приёмы. Например, на ценнике указывается высокая «старая» цена, которую перечёркивают, указывая «скидочную», часто совпадающую с рыночной.

• Программы лояльности. Постоянные клиенты могут накапливать бонусы или баллы, которые затем обмениваются на скидки.

• Оптовые предложения. Снижение цены для покупателей, забирающих товар самостоятельно, позволяет экономить на логистике.

• Сопутствующие товары. Продавец предлагает дополнительные товары или услуги со скидкой, например, аксессуары к основной покупке.

Вывод

Торговая наценка — это важный инструмент ценообразования, который позволяет компенсировать затраты и получать прибыль. Её размер зависит от множества факторов: особенностей товара, рыночной ситуации, конкуренции и каналов сбыта. Для успешного управления наценкой важно найти баланс между ценой, спросом и выгодой для клиента.