XYZ Анализ - что это и как его использовать

XYZ-анализ — это методика, которая помогает оценить устойчивость спроса на товары и выявить влияние внешних факторов, таких как сезонность, рекламные активности или модные тенденции, на продажи.

Основной принцип анализа заключается в расчёте коэффициента вариативности — показателя, отражающего колебания спроса за определённый период.

Чем ниже коэффициент вариативности, тем стабильнее спрос, что упрощает планирование закупок. Высокая вариативность, напротив, указывает на непредсказуемые продажи и сложность их прогнозирования.

Группы товаров в XYZ-анализе

В ходе анализа весь ассортимент делится на три группы:

X (вариативность 0–10 %) — товары с устойчивым спросом. Их продажи легко прогнозировать, что позволяет оптимизировать закупки, избегая избытков или дефицита на складах.
Y (вариативность 10–25 %) — товары с умеренно изменчивым спросом. Их реализация зависит от сезонности, маркетинговых кампаний и других факторов. Например, спрос на мороженое возрастает летом и падает зимой, что требует подготовки к пиковым периодам.
Z (вариативность выше 25 %) — товары с непредсказуемым спросом. Их реализация сложна для прогнозирования, поэтому такие позиции часто минимизируют в ассортименте или закупают в ограниченных количествах.

Стоит учитывать, что границы коэффициентов могут варьироваться в зависимости от отрасли. Например, в высокоизменчивых сегментах группы Y могут включать товары с вариативностью до 50 %.

Применение XYZ-анализа

Основная задача XYZ-анализа — оптимизация закупок и управление ассортиментом.

Как провести XYZ-анализ

Сбор данных. Создайте таблицу в Google Sheets или Excel с ассортиментом и данными о продажах за выбранный период.
Разбивка периода. Разделите анализируемый промежуток (например, год) на временные отрезки, такие как месяцы.
Расчёт вариативности. Используйте формулу:
=СТАНДОТКЛОНП(диапазон)/СРЗНАЧ(диапазон)
Формула рассчитывает среднее значение продаж и стандартное отклонение, показывающее разброс данных.

Сортировка. Упорядочьте товары по возрастанию коэффициента вариативности.
Группировка. Присвойте каждой позиции категорию X, Y или Z в зависимости от полученного значения.

Пример анализа

Предположим, вы анализируете продажи косметики за лето. Помады демонстрируют стабильные продажи, с коэффициентом вариативности 0 %, тогда как туши показывают небольшие колебания на уровне 8,84 %. Эти товары можно отнести к группе X. Тени и пудры попадают в категорию Y из-за сильной зависимости от сезонных предпочтений, а консилеры и скульпторы с высокой вариативностью относятся к группе Z.

Для группы Z рекомендуется провести более детальный анализ (например, за год), чтобы определить причины нестабильности спроса. Это может быть связано с сезонностью, недостаточным разнообразием оттенков или низкой популярностью продукта.

Выбор периода для анализа

Длительность периода зависит от специфики бизнеса. Например, для продуктового магазина анализ можно проводить еженедельно, чтобы понять, какие категории востребованы в разные дни. Однако для более точных выводов стоит использовать данные за несколько периодов, чтобы учесть закономерности и исключить случайные колебания.

Плюсы XYZ-анализа

Простота. Расчёты можно выполнять в таблицах с помощью базовых формул.
Надёжность. Автоматизированные вычисления минимизируют риск ошибок.
Универсальность. Метод применим к различным сферам: от управления ассортиментом до анализа клиентов или эффективности торговых точек.

Минусы XYZ-анализа

Метод не учитывает причины колебаний спроса, что требует дополнительного исследования.
Анализ не отражает прибыльность товаров, поэтому его часто совмещают с ABC-анализом.
Высокая вариативность может занизить перспективные позиции, если анализировать только короткие периоды.

Совмещение с ABC-анализом

Чтобы получить более полное представление о продукции, рекомендуется объединить XYZ-анализ с ABC-методикой. Такой подход позволяет учитывать не только стабильность спроса, но и прибыльность товаров, выделяя наиболее выгодные и востребованные позиции.

XYZ-анализ — это мощный инструмент для оптимизации ассортимента и управления запасами. Он помогает бизнесу принимать обоснованные решения, адаптировать стратегию продаж и улучшать общую эффективность.

XYZ-анализ