Как составить конкурентную стратегию ценообразования

Цена — первое, на что обращает внимание покупатель при выборе товара или услуги. Цена является решающим фактором, когда потребитель задумывается о приобретении. Согласно исследованиям, даже небольшие колебания цен могут повысить или снизить маржу прибыли на 20-25%. Это означает, что бизнесу необходимо внимательно относится к стратегиям ценообразования. Установленная цена на товары и услуги должна не только удовлетворять возможностям клиентов, но и покрывать производственные затраты компании, накладные расходы и обеспечивать прибыль.

Успешная стратегия ценообразования строится с учетом ценовых показателей конкурентов на аналогичные товары и услуги. В данной статье специалисты сервиса Rookee рассмотрят стратегию конкурентного ценообразования и расскажут, как устанавливать оптимальные цены на свои продукты, чтобы привлекать покупателей и увеличивать объемы продаж.

Как провести анализ ценовых предложений конкурентов

Конкурентное ценообразование — это стратегия, которая помогает компаниям на основе анализа ценовых предложений конкурентов оптимизировать собственные цены. Если вы работаете в отрасли, в которой у вас много конкурентов, или занимаетесь онлайн-продажами, анализ цен на аналогичные товары и услуги на рынке поможет вам лучше понимать, какое предложение вы можете сделать своим клиентам.

Качественный анализ должен включать в себя максимально большое количество данных о ценовой политике конкурентов.

1. Ответьте на следующие вопросы:

• Кто ваши главные конкуренты?

• Где расположены магазины или офисы конкурентов?

• Какой ценовой стратегии придерживаются ваши соперники?

• Сколько раз в году они меняют цены на товары или услуги?

• Насколько прибыльный их бизнес?

• В чем сильные и слабые стороны продуктов, которые предлагают ваши конкуренты?

• Чем их продукты отличаются от ваших?

2. Определите стоимость затрат.

Вы не можете просто скопировать цены конкурентов в надежде получить прибыль. Чтобы стратегия ценообразования была эффективной, необходимо рассчитать все затраты на производство, явные и скрытые.

Явные затраты — это расходы, которые легко измерить в денежном выражении. Реклама, заработная плата сотрудникам, стоимость аренды, налоги — все это примеры явных затрат. Скрытые затраты оценить гораздо сложнее, так как туда входят ресурсы, не отражающиеся в отчетах о прибыли и убытках. Например, аренда помещения, если оно принадлежит компании, или количество часов, которые владелец бизнеса работает над разработкой и продвижением продуктов.

Вам необходимо рассчитать все свои затраты, чтобы вывести окончательную цену на товары и услуги. Если вы понимаете, что цены, предлагаемые вашими конкурентами, сильно меньше ваших затрат, необходимо задуматься, как уменьшить явные затраты, чтобы приблизить свои цены к ценам основных конкурентов.

3. Сравните цены конкурентов.

Данные о товарах и ценах необходимо сравнивать постоянно. Если вам сложно делать это вручную, можно воспользоваться специальными сервисами, которые могут автоматически отслеживать цены на продукты с разных сайтов и генерировать оптимальную цену для вашего товара.

Как установить оптимальную цену на свой продукт

После того как вы получили и проанализировали данные о ценах конкурентов и своих затратах, у вас есть три пути. Вы можете снизить свои цены, чтобы привлечь больше клиентов; повысить цены, чтобы не терять прибыль; либо установить такие же цены на свои товары и услуги, как и конкуренты.

Ваши цены ниже, чем у конкурентов.

В борьбе за клиентов вы можете установить цены на свои товары или услуги ниже, чем у конкурентов. Такую стратегию могут себе позволить компании, способные увеличивать объемы без повышения производственных затрат. Просчитайте заранее возможные риски, так как такая стратегия может привести к уменьшению прибыли, и даже банкротству.

Ваши цены выше, чем у конкурентов.

Если ваши товары или услуги имеют что-то особенное, вы можете установить более высокие цены, чем у конкурентов. Например, бесплатная доставка, несколько дополнительных лет гарантии на покупку, дополнительные функции товара позволят обосновать разницу в цене между аналогичными предложениями.

Ваши цены аналогичны ценам конкурентов.

Когда ваши цены на товары и услуги соответствуют ценам на подобные товары и услуги конкурентов, привлечь покупателей может быть довольно сложно. В таких случаях стоит сосредоточиться на качестве продукта. Например, если вы можете предложить дополнительные характеристики или товары с бОльшим количеством функций по той же цене, клиенты выберут вас.

Кому подойдет стратегия конкурентного ценообразования

Установление цен на свои продукты с учетом конкурентов является оптимальным решением для многих бизнесов. Однако есть компании, которым стратегия конкурентного ценообразования может не подойти.

Если у вас небольшая компания, которая конкурирует с более крупными брендами, при установлении цены на свои товары вам лучше основываться на фактической стоимости изготовления продукта. Крупные бренды могут позволить себе постоянно менять цены за счет низких производственных затрат и предлагать дополнительные преимущества при совершении покупки у них. Небольшим бизнесам бывает трудно соответствовать установленным конкурентами ценам. В таких случаях лучше сосредоточиться на способах повышения ценности своего продукта и изучении потребностей и привычек клиентов. Если вы сможете донести до потребителей преимущества своих товаров и услуг перед другими подобными, обеспечить лучшее обслуживание, то сможете установить ту цену, которую захотите.

Ценообразование является важным частью маркетинга. Наравне с другими видами продвижения товаров и услуг, стратегия конкурентного ценообразования является хорошим способом минимизировать риски и привлечь клиентов.