Практическое руководство по расчёту юнит-экономики в 2026 году

Юнит-экономика — это ответ на главный вопрос бизнеса:
зарабатываем ли мы деньги на одном клиенте или теряем их.

В 2026 году юнит-экономика — не «финансовая теория», а обязательный инструмент:

• для привлечения инвестиций;

• масштабирования;

• оценки маркетинга;

• принятия управленческих решений.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Юнит-экономика — это расчёт доходов и расходов на одну единицу:

• одного клиента,

• одной продажи,

• одной подписки,

• одного заказа.

Если один юнит убыточен — масштабирование усиливает убыток, а не прибыль.

Шаг 1. Определяем юнит

Сначала нужно ответить на вопрос: что является юнитом именно у вас.

Примеры:

• SaaS → 1 платящий пользователь в месяц

• Интернет-магазин → 1 заказ

• Сервис → 1 клиент

• Подписка → 1 подписчик

Ошибка №1 — считать «средний бизнес», а не конкретный юнит.

Шаг 2. Считаем доход с одного юнита (Revenue)

Основная формула:

Revenue = средний чек × количество покупок

Примеры:

• разовая покупка → средний чек;

• подписка → чек × срок жизни клиента;

• повторные продажи → сумма всех покупок.

Используйте реальные данные, а не прогнозы «в идеале».

Шаг 3. Считаем переменные затраты (Variable Costs)

Это расходы, которые возникают на каждый юнит.

Типовые переменные затраты:

• реклама;

• комиссия платформ;

• доставка;

• себестоимость товара;

• поддержка клиента;

• платёжные комиссии.

Пример:

Переменные затраты = реклама + доставка + комиссия

Не включайте сюда аренду офиса и зарплату директора — это не юнит.

Шаг 4. Валовая прибыль (Contribution Margin)

Contribution Margin = Revenue – Variable Costs

Если результат:

• положительный → юнит потенциально прибыльный;

• отрицательный → бизнес-модель не работает.

Это ключевая точка всей юнит-экономики.

Шаг 5. CAC — стоимость привлечения клиента

CAC = расходы на маркетинг / количество новых клиентов

Важно:

• считать все маркетинговые расходы;

• учитывать только новых клиентов;

• брать данные за одинаковый период.

Пример:

• реклама: 300 000 ₽

• новых клиентов: 100

CAC = 3 000 ₽

Шаг 6. LTV — пожизненная ценность клиента

Упрощённая формула:

LTV = средний чек × частота покупок × срок жизни клиента

Для подписки:

LTV = средний платеж × средний срок подписки

В 2026 году инвесторы смотрят LTV/CAC, а не просто на LTV.

Шаг 7. Ключевое соотношение LTV / CAC

Золотое правило:

LTV / CAC ≥ 3

Интерпретация:

• < 1 — бизнес убыточен

• 1–2 — опасная зона

• 3–5 — здоровый рост

• 5 — можно масштабироваться агрессивнее

Высокий LTV без контроля CAC — иллюзия устойчивости.

Шаг 8. Учитываем фиксированные расходы

Теперь подключаем:

• аренду;

• зарплаты;

• сервисы;

• налоги;

• инфраструктуру.

Формула точки безубыточности:

Количество юнитов = фиксированные расходы / contribution margin

Это показывает, сколько клиентов нужно, чтобы бизнес вышел в ноль.

Пример расчёта юнит-экономики (упрощённый)

Допустим:

• средний чек — 10 000 ₽

• переменные затраты — 6 000 ₽

• CAC — 3 000 ₽

Contribution Margin = 4 000 ₽

Фактическая прибыль с юнита = 1 000 ₽

Бизнес:

• прибыльный;

• масштабируемый;

• понятный для инвестора.

Частые ошибки при расчёте юнит-экономики

1. Использование «ожидаемых» цифр

2. Игнорирование переменных расходов

3. Неправильный расчёт CAC

4. Смешивание юнита и бизнеса в целом

5. Отсутствие сценариев (оптимист / реалист / пессимист)

Как использовать юнит-экономику в 2026 году

Юнит-экономика нужна для:

• оценки маркетинга;

• принятия решений о росте;

• повышения маржинальности;

• переговоров с инвесторами;

• выбора каналов привлечения.

Это управленческий инструмент, а не отчёт «для галочки».

Мини-чек-лист

Перед масштабированием убедитесь, что:

• Contribution Margin > 0

• LTV / CAC ≥ 3

• CAC стабилен

• Есть контроль переменных затрат

• Понятна точка безубыточности

Юнит-экономика — основа здорового бизнеса

• Масштабировать убыточный юнит нельзя

• Цифры важнее гипотез

• Простая модель лучше сложной

• Юнит-экономика — живой инструмент, а не разовый расчёт