Трипваер в воронке продаж: что это такое (с примерами)

Маркетологами было разработано множество разнообразных инструментов, способных привлечь на торговые площадки целевую аудиторию. Это всевозможные лид-магниты, бонусы, акции, товары-приманки или услуги, продвигающие бизнес. Трипваер стал одним из таких инструментов. Он помогает привлекать внимание к новым товарам, снимает различные опасения и страхи клиентов, а самое главное, что он мотивирует посетителей совершать целевые действия.

Трипваер относительно новый инструмент, поэтому он ещё не успел занять своё заслуженное место на рынке маркетинговых услуг. Тем не менее, используя подобные разработки, бизнес повышает свою конкурентоспособность и может успешно выделять свои предложения на глобальном рынке.

Что такое трипваер?

Трипваер – это продукт, выступающий в качестве дополнения основного ассортимента компании. Он работает в качестве наиболее дешёвого, но, тем не менее, выгодного предложения от бизнеса. Символическая цена выступает в роли своеобразной ловушки для новых клиентов.

Через трипваер аудитория знакомится с брендом, получает всю необходимую информацию и готовится к дальнейшим покупкам. Зачастую, этот инструмент подталкивает клиентов к совершению более дорогих и импульсивных приобретений.

Трипваер размещается на втором месте в структуре воронки продаж. Обычно его используют сразу же после лид-магнита. Именно трипваер вовлекает клиентов в дальнейший процесс взаимодействия с брендом. При этом на первое место ставится именно конвертация уже тёплых лидов в лояльных клиентов. Но помимо наиболее очевидных задач, трипваер способен достигать и других, не менее важных, целей:

Он пробивает барьеры к более дорогостоящим покупкам. Именно функция ловушки в этом инструменте обладает наиболее важным эффектом. После первого приобретения клиенты убеждаются в доверительном статусе бренда и проще совершают дальнейшие эффективные действия.
Завоёвывает доверие клиентов. Любой успешный бизнес строится на доверительных отношениях с клиентской базой. Поэтому налаживание этих отношений должно ставиться на первой место в стратегии развития компании.
Избавляет от страхов и сомнений. Клиенты боятся, что потратят деньги впустую. А преодолеваются подобные сомнения через незначительные покупки, способные создать доверительную связь между компанией и потребителем. Люди намного легче покупают продукцию брендов, с которыми регулярно взаимодействуют в быту.
Наглядная демонстрация качества бренда. Через товар-приманку компания знакомит клиентов со всеми достоинствами своей основной линейки. В зависимости от специфики выбранного сегмента рынка, познакомить аудиторию можно не только с товарами, но и с сами бизнесом. Это достигается через качественную работу сервиса доставки, технической поддержки и профильных специалистов на местах.
Сокращает полный цикл принятия решения о покупке. В процессе выбора дорогостоящих товаров, пользователи долго колеблются и сравнивают предложения различных брендов. Но если одним из вариантов является продукт знакомого бренда, с качественной продукцией которого клиент уже имел дело ранее, в подавляющем большинстве случаев он выберет именно его.

Качественный товар-ловушка может принципиально увеличить объёмы продаж бизнеса в целом. К сожалению, разработать эффективные трипваеры можно далеко не под любого производителя.

Для чего нужен трипваер?

Трипваер помогает не только привлекать новых клиентов, но и позволяет стимулировать повторные покупки уже существующей лояльной аудитории. Добиться такого эффекта можно через правильно настроенную воронку продаж:

Посетитель интернет-магазина заходит на страницу товарного каталога и изучает ваши предложения.
Невозможность подержать товар в руках и познакомиться с ним поближе вызывает определённые затруднения и страхи. Среди наиболее принципиальных опасений можно выделить потенциально плохой сервис, недоверие рекламным обещаниям, непонятный принцип формирования итоговой цены и сомнения в общем качестве предложения.
Теперь наступает очередь трипваера. Посетителю предлагают попробовать пробную версию товара. Это может быть промежуточный результат услуги, неполная версия конечного предложения или нечто иное. При этом стоимость пробника настолько низка, что не вызывает сомнений или опасений.
Посетитель приобретает трипваер и меняет свой статус на действующего клиента. Благодаря чему он получает возможность опробовать на себе все достоинства вашего бизнеса. В этот момент между бизнесом и клиентом возникают финансовые взаимоотношения, которые существенно сокращают дистанцию.
После того, как клиент познакомится со всеми преимуществами вашего предложения, он скорее всего совершит полноценную покупку. Мало кто ограничивается пробными версиями товаров. Клиенты ощущают определённую связь с брендом и чаще отдают ему предпочтение в будущем.

Как правило, трипваеры помогают бизнесу получать актуальные контактные данные целевой аудитории, через которые впоследствии продолжается прогрев лидов и подготовка к новым покупкам. Самое главное в такой схеме – создать логическую цепочку между трипваером и основным предложением. Одно должно вытекать из другого. При этом приманка может быть практически любой, пока она привлекает внимание и обладает достаточно низкой стоимостью.

Чем отличается лид магнит от трипваер?

В большинстве случает трипваер выступает в качестве уникального и ограниченного предложения, которое не выставляется напоказ на главной странице магазина. Для него формируется впечатление секретности и некой персональности. Например, он может работать только для новых подписчиков, зарегистрировавшихся в течении суток с начала действия акции.

Тогда как лид-магнит всегда выставляется на всеобщее обозрение. Именно с него начинается знакомство посетителей с брендом. Трипваер собирает лиды, которые не отреагировали на лид-магнит и покинули страницы брендового сайта.

Зачастую, трипваер предлагают клиентам, которые совершили ряд некоторых действий на страницах магазина, но не завершили процесс покупки и ушли. Например, они могли положить товары в корзину, пройти процесс регистрации, но в итоге отказались от покупки.

Иногда вместо трипваера бывает проще использовать инструменты email-маркетинга. Но только в тех случаях, когда посетители уже оставили вам своим актуальные контактные данные.

Но несмотря на свои возможности, трипваеры всё же являются инструментами performance-маркетинга. То есть их конечной целью являются именно эффективные продажи, а не психологическая составляющая воронки продаж. В этой связи лучше не использовать их в отрыве от других инструментов лидогенерации, потому что это снижает общую эффективность вашей маркетинговой стратегии.

Примеры использования трипваеров

Наглядные примеры трипваеров очень сильно зависят от специфики конкретного бизнеса. Их нельзя рассматривать в качестве типового инструмента, всегда соответствующего каким-то базовым критериям. Давайте познакомимся поближе с практическими вариантами применения трипваеров.

Трипваер для салона красоты

В качестве трипваера в салонах красоты можно использовать различные недорогие услуги, которые продемонстрируют ваш бизнес с наилучшей стороны:

Консультация с профессиональным дерматологом и косметологом. При личном общении он сможет расположить к себе посетителя и рассказать ему обо всех преимуществах салона.
УЗИ-чистка со скидкой в 50-70%. Предоставляя первую процедуру за небольшие деньги, вы делаете первый шаг в сторону создания собственной базы лояльных клиентов.
Предоставление карты постоянного клиента с возможность оплаты услуг баллами. Люди любят бонусные карты. Обычно их раздают или при совершении дорогостоящих покупок, или за отдельную плату. Раздавая подобные бонусы бесплатно, вы заманиваете клиентов и втягиваете их в длительные финансовые отношения.

Все три услуги могут быть включены в состав одного трипваера. При этом его стоимость может варьироваться в пределах нескольких сотен рублей. Таким образом ваши клиенты за небольшие деньги смогут в полной мере познакомиться с салоном, опробовать некоторые из услуг и сформировать для себя полноценное впечатление о бизнесе в целом.

Трипваер для магазина одежды

Предложите своим клиентам небольшие и приятные продукты, которые будут оснащены брендовыми логотипами и помогут поближе познакомиться с бизнесом.

Бонусная карта на тысячу бонусов при совершении покупки от пятисот рублей. Полученные бонусы могут быть истрачены во время последующих покупок. Они покроют определённую часть стоимости товаров. Такой инструмент помогает привлекать новых клиентов и формировать длительные финансовые отношения с ними. Люди будут возвращаться, чтобы потратить бонусы.
Большие скидки в последние дни масштабных распродаж. Чёрная пятница уже давно воспринимается пользователям, как нечто естественное и очевидное. В этот период люди активно покупают товары, на которые распространяются большие скидки, вплоть до 80%, даже если они им не нужны.
Предложите сумку или чехол для одежды или обуви за символическую плату, при покупке определённых товаров.
Создайте отдельную страницу для недорогих товаров, способных выступать в качестве трипваера. Пользователи будут самостоятельно выбирать для себя пробники, через которые познакомятся с вашим брендом.

Трипваер для психолога

Работа психолога отличается от большинства коммерческих проектов в Глобальной сети максимально доверительными отношениями между специалистом и клиентами. Поэтому и трипваеры здесь будут весьма специфическими:

Идеальным вариантом станет пробное посещение психолога. Сделайте на него большую скидку и предложите своим клиентам познакомиться поближе. Во время пробного посещения подробно расскажите о процессе взаимодействия с клиентами и той помощи, на которую они могут рассчитывать.
В качестве дополнительного варианта рассмотрите предоставление авторских справочных материалов с большой скидкой. Через них клиенты смогут в комфортной обстановке познакомиться с психологом, как специалистом, и принять осознанное решение о целесообразности приобретения полноценного курса.

Работа психологов очень сложная и запутанная. Большинство людей не желают рассказывать о том, что действительно может им помочь. Поэтому задача специалиста заключается в налаживании максимально доверительных отношений, которые позволят раскрыть принципиально важную информацию и помочь справиться с накопившимися проблемами.

Трипваер для мастера маникюра

Маникюрные салоны зачастую отделяются от полноценных салонов красоты и работают самостоятельно. Разумеется, им нужны самостоятельные воронки продаж и уникальные трипваеры. Рассмотрите различные варианты недорогих услуг, которые смогут продвинуть ваш бизнес и собрать обширную базу лояльных клиентов:

Предложите скидку на комплекс услуг. Например маникюр и обработку гель-лаком. Размер скидки должен составлять порядка 30-50% от базовой стоимости услуги.
Рассмотрите вариант организации счастливых часов, в течении которых маникюр будет полностью бесплатным. Разумеется, это не будет касаться иных услуг, таких как покрытие или любых других вариантов обработки ногтей.
Ещё одним трипваером для мастера маникюра может стать спа-уход. Клиентам понравится такая услуга. Сделав её недорогой и популярной, вы сможете привлечь внимание и к другим предложениям.

Трипваер в инфобизнесе

Работа с инфобизнесом больше сфокусирована на IT-инфраструктуре и сокращении издержек на протяжении всего технологического процесса. В качестве трипваера в таком случае может выступать:

PDF-файл или полноценный кейс. Это настоящий план запуска бизнеса с описанием всех этапов его развития. В план входит перечень необходимых шагов и прогноз ожидаемых результатов.
Ограниченная версия полноценного продукта. Если вы работаете с обучающими материалами, можно сделать пару первых занятий пробными. А ещё в комплект стоит включить и расширенный обзор на все дальнейшие занятия. Таким образом клиенты будут точно понимать, что их ожидает, в случае покупки.
Доступ к закрытым материалам. Набор ресурсов или сервисов, которые вы используете в своей профессиональной деятельности. Предоставив их клиентам, вы сможете наглядно продемонстрировать, каким образом добиваетесь сокращения издержек и повышения продуктивности.
Коллекция готовых нестандартных идей. Это может быть личный топ площадок, подходящих для продвижения бизнеса, лучшие шаблоны для email-рассылок, или база доверительных агрегаторов партнёрских программ по узкой тематике. Идеи могут быть различными. Всё зависит от специфики вашего бизнеса.

Ценник на подобные услуги также должен находиться в пределах одной тысячи рублей. Люди не готовы тратить много на услугу, о содержании которой они ничего не знают. Проинформируйте собственную аудиторию и помогите ей сделать осознанный выбор. Только в таком случае можно будет рассчитывать на длительные и взаимовыгодные отношения между бизнесом и его клиентами.