Лид-магнит: что это такое и как его создать (с примерами)

С каждым днём люди всё больше и больше погружаются в виртуальное пространство. Среднее количество часов, проводимое каждым человеком в Интернете за день, стремительно растёт. Это неизбежно приводит к тому, что многие потребности, ранее удовлетворяемые в реальном мире, активно переносятся в Сеть.

Пользователи совершают покупки с доставкой, потому что это избавляет их от необходимости посещать магазины и выбирать товары. Вместо этого им достаточно воспользоваться смартфоном. При этом процесс выбора и оплаты будет протекать в комфортном темпе, прямо не выходя из дома.

Растущий спрос приводит к расширению количества предложений, что порождает активную конкуренцию на рынке Интернет-торговли. Вы уже не сможете пробиться к аудитории, ограничиваясь работой с простым сайтом-витриной. Агрессивная борьба за трафик заставляет маркетологов использовать всё больше разнообразных инструментов. Наибольшей популярностью пользуются две технологии: контент-маркетинг и воронки продаж.

Обе технологии нацелены на подготовку пользователя к совершению покупки. Они работают на повышение доверия, узнаваемости бренда, и возбуждение интереса к товару. Главное отличие заключается в том, каким путём достигаются данные цели:

Контент маркетинг предлагает работу с экспертными статьями, которые должны вызвать у посетителей ощущение доверия к бренду.
Воронки продаж, в свою очередь, предлагают воспользоваться совсем иным инструментом – лид-магнитом. Он разработан для снижения стоимости каждого полученного лида, повышая качество привлекаемого трафика.

Что такое лид-магнит и для чего он нужен?

В наиболее общем смысле лид-магнит – это некое материальное поощрение посетителей, предлагаемое взамен на определённое полезной действие. В качестве примера можно привести получение скидки на товар за заполнение анкеты с указанием персональных данных. Благодаря этому, маркетологи получают от вас не только контакты, на которые в дальнейшем будут рассылаться различные рекламные предложения, но и ваш собственный интерес к товару. Ведь если вы проделали определённые действия, чтобы получить на него скидку, стоит полагать, что покупка будет совершена в самое ближайшее время.

В качестве поощрения может выступать не только скидка, но и любая часть сервиса, или какие-то другие формы вознаграждения. Лид-магнит – это самостоятельный информационный продукт, который имеет непосредственное отношение к вашему непосредственному бизнесу. Он должен привлекать внимание аудитории и доносить информацию об основном предложении.

Схему работы методики, в упрощённом виде, можно представить следующим образом:

Посетители переходят на страницу вашего основного сайта или лендинга.
Они получают сообщение о лид-магните. Это может быть всплывающее окно, баннер или нечто ещё. Форма может быть произвольная, главное – привлечь как можно больше внимания. В теле лид-магнита пользователям предлагается оставить контактные данные и перейти к оформлению заказа.
Посетители совершают целевое действие и получают обещанный бонус.
Вы получаете бенефиты в виде актуальных персональных данных и повышенной вероятности будущей покупки. Люди не любят делать что-либо просто так. И если уж они заполнили форму для получения бонуса, то не преминут им воспользоваться.

Зачем нужен лид-магнит

Существуют различные исследования на тему того, какой процент посетителей сайта в конечном итоге становятся клиентами бизнеса. Но потери в среднем находятся в пределах от 70% до 99.99%. А это невероятно много процентов аудитории, которая заинтересовалась вашими предложениями, но по каким-то причинам решила отказаться от покупки.

И дабы вы смогли вовлечь своих посетителей в процесс некоего взаимодействия с сайтом, размещается лид-магнит. Фактически, этот инструмент становится первым элементом вашей воронки продаж и должен помочь наладить отношения с клиентами.

Необходимо понимать и те задачи, которые призван закрывать лид-магнит:

Сбор актуальной контактной информации потенциальных клиентов. Даже если люди не совершат полезные действия, вы сможете попросить их в дальнейшем предоставить обратную связь. И уже на основе неё понять, почему происходит потеря лидов из воронки продаж.
Он знакомит людей с вашими предложениями и брендом в целом. Это очень важно, причём независимо от того, идёт ли речь о молодом бизнесе или зрелом и состоявшемся.
Наглядная демонстрация ценности предложения. Помимо предоставления бонусов, лид-магнит также должен привлекать внимание посетителей к непосредственному товару. Никогда не упускайте возможности прорекламировать бренд широкой и заинтересованной аудитории.
Повышение уровня доверия к бренду. Любые акции и скидки неизбежно приводят к тому, что люди начинают лучше относиться к производителю. Многие бизнесы иногда даже продают свою продукцию себе же в убыток, дабы собрать аудиторию лояльных клиентов, готовых впоследствии поддерживать бренд.

База с контактными данными горячих лидов, готовых к получению различных предложений от вас, не означает необходимость массово рассылать спам. Если так делать, то ни о каком доверии к бренду можно даже не мечтать.

Главная задача лид-магнита – предоставить вам доступ к лояльной аудитории. И обращаясь к ней, не стоит пытаться навязать собственные товары. Вместо этого рассылайте различный полезный контент. Информацию о новых линейках товаров, скидках и распродажах.

Вместо того, чтобы пытаться быстро продать пользователям что-то ненужное, постарайтесь вовлечь их в доверительные отношения на длительный срок. Старайтесь помочь им решить их проблемы, а не свои собственные.

Преимущества лид-магнита

Посещение бизнес-ресурса, после перехода по ссылке из внешней рекламы, в подавляющем большинстве случаев, приводит к отказам. То есть люди быстро теряют интерес и закрывают страницу. И именно здесь в дело вступает лид-магнит. Он встречает людей на стадии знакомства с брендом и сразу же помогает бизнесу:

Вовлекая аудиторию в процесс взаимодействия и повышая интерес к предложениям.
Помогает возвращать посетителей на сайт, даже после того, как они его покинули. Для этого и собирается актуальная контактная информация.

Чем глубже вы проникните в ряды своей аудитории, тем лучше начнёте понимать её проблемы и задачи. Современный рынок в Глобальной сети перенасыщен разнообразными предложениями. Но бизнесов, которые готовы предоставлять своим клиентам различные преференции за контактную информацию, не так много. Желание завязать взаимовыгодные отношения со своими клиентами отличает эффективный бизнес от ширпотреба.

Задачи, которые решает эффективный лид-магнит

Информационный продукт, выступающий в роли лид-магнита, сам по себе должен соответствовать ряду критериев. Будучи первым элементом воронки продаж, этот инструмент нужно включать в общую маркетинговую стратегию, чтобы он смог продемонстрировать всю свою эффективность. Для этого постарайтесь закрыть лид-магнитом сразу несколько задач:

Актуальное решение той или иной проблемы ваших клиентов.
Простота в понимании и использовании. Не стоит использовать в качестве лид-магнита сложные маркетинговые инструменты, которые будут тяжёлыми для восприятия неподготовленной аудиторией.
Он должен быть целевым. То есть отвечать на один конкретный вопрос и решать одну конкретную проблему. Не пытайтесь втиснуть в магнит для лидов всеобъемлющую информацию о бренде и всех его предложениях.
Самостоятельная ценность и уникальность. Именно таким должен быть идеальный лид-магнит. Будучи самостоятельной единицей, он порадует ваших клиентов и придаст им мотивации совершить дальнейшие действия.

Самым главным параметром любого эффективного лид-магнита является его нативность. Не нужно использовать сколько-нибудь навязчивую рекламу. Рассказывайте через него о своём бренде, его истории и преимуществах. Делитесь собственным опытом, налаживая доверительные отношения с клиентами.

В качестве одного из вариантов, в рассылку можно включить список наиболее часто возникающих у ваших клиентов проблем и вопросов. Если аудитория заранее узнает, каким образом взаимодействовать с вашей продукцией в наиболее комфортном формате, то лояльность может возрасти в разы. Предупреждайте потенциальные проблемы и недопонимание, чтобы пользователи лучше понимали вашу компанию и её товары.

Виды лид-магнитов

Стоит понимать, что структура воронки продаж во многом зависит от той ценности, которую имеют ваши товары. Если бизнес работает с небольшими продажами, которые не превышают 5-10 тысяч рублей, то расширять воронку больше, чем на 3 целевых действия, нет никакого смысла.

Излишние сложности только увеличат стоимость каждого лида, что приведёт к снижению эффективности маркетинговой стратегии. Представим, какими могут быть те несколько касаний, которые сделают ваш бизнес более эффективным:

Размещение лид-магнита, который становится первым взаимодействием с целевой аудиторией. Он привлекает внимание и предлагает посетителям увеличить ценность лида, передав контактную информацию.
Через оставленные номер телефона, электронную почту или аккаунты в социальных сетях, пользователи получают актуальную информацию о выгодных предложениях и акциях.
В качестве возможных дополнительных касаний настройте таргетированную рекламу, которая будет выступать в качестве мягкого напоминания о бренде. Это позволяет повышать узнаваемость и доверие, а также возвращать клиентов, которые могли забыть о своём посещение вашего сайта и получении бонусов.

В зависимости от конкретного бизнеса, количество и содержание каждого из касаний может в существенной степени отличаться. Можно раздавать различные пробники, устраивать промо-акции, предоставлять более дорогие продукты на тест-драйв.

Каждый тип бизнеса предполагает уникальное содержание собственных инфопродуктов, способных ощутимо повысить уровень конверсии и вовлечённости аудитории.

Структура магнитов

Несмотря на то, что каждая воронка продаж сугубо индивидуальная, все они имеют ряд общих черт, присущих всем маркетинговым инструментам. Но всё их разнообразие можно успешно структурировать и анализировать, чтобы лучше понимать рынок и уровень конкуренции в каждой его нише.

Рассмотрим наиболее часто встречающиеся варианты лид-магнитов:

Прикладные – это самостоятельные продукты, которые могут решать проблемы клиентов, сами по себе. Они не всегда предполагают дальнейшее подведение аудитории к покупке какого-либо конкретного товара. Например, это касается небольших подарочных ювелирных украшений, раздаваемых магазинами в качестве бесплатных комплиментов. Подобные интеграци нередко проводят совместно с другими магазинами, обладающими более широкой аудиторией. Такой подход может хорошо работать, если вы раздаёте подобные подарки клиентам, предъявившим солидные чеки из магазинов-партнёров. В результате вы получаете доступ к состоятельной аудитории, на которую впоследствии сможете воздействовать через рассылку.
Развлекательные – индустрия развлечений привлекала широкую аудиторию во все времена. Распространяя различные игры или другие материалы с явным эмоциональным характером, вы эффективно работаете на продвижение бренда. Тогда как клиенты получат заряд положительных эмоций и будут воспринимать ваш бизнес более позитивно.
Социальные – создание собственного сообщества клиентов вокруг бизнеса – дело сложное, но очень эффективное. По такому принципу работают некоторые известные бренды, вроде Nike. Создавая ощущение причастности к закрытой и привилегированной группе людей, вы побуждаете их оставаться лояльными на протяжении длительного времени.
Информационные – повышая уровень и качество знаний своей аудитории, вы помогаете ей стать более ответственными покупателями и потребителями. А рассказывая о пользе своей продукции, мягко приглашаете к дальнейшему сотрудничеству.
Пробные образцы – разнообразные промо-материалы, которые знакомят аудиторию с продуктом и наглядно демонстрируют все его преимущества.

Перед тем, как выбрать форму и содержание будущего лид-магнита, хорошенько проанализируйте собственную аудиторию и её проблемы, которые можно бы было решить. Нужно также добиться его соответствия основной продвигаемой продукции.

Для начала выберите один из широко распространённых форматов, а не создавайте собственное решение, не имея опыта в работе с лид-магнитами. Всегда лучше получить исчерпывающую информацию о работе инструмента на практике. А уже после этого приниматься за разработку собственных.

Универсальные лид-магниты

Наиболее популярные и распространённые форматы идеально подойдут для знакомства с инструментом. Вам остаётся лишь выбрать тот, который максимально соответствует вашему бизнесу, и внедрить в структуру воронки продаж:

Чек-листы – весьма востребованный формат, который демонстрирует прекрасную конверсию. Они позволяют резюмировать большие объёмы информации в несколько сжатых пунктов (например: полный чек-лист по SEO), что в существенной степени повышает ценность лидов. Но у них есть и серьёзный недостаток, которым является всё та же популярность и востребованность. Они стали настолько банальными, что могут оттолкнуть аудиторию, а не привлечь её внимание.
Инструкции – разнообразные руководства (например: как создать сайт на WordPress), способные помочь вашим клиентам познакомиться с брендом и его продукцией. Вы можете предоставить посетителям экспертное мнение по многим вопросам, связанным с вашим родом деятельности. Только не стоит этим злоупотреблять. Ведь никто не станет читать инструкцию на несколько сотен страниц.
Шаблоны – более узкоспециализированный формат, в сравнении с первыми двумя. Он позволяет представить сложную комплексную информацию в наиболее простом и понятном виде (например: шаблон meta description). Если ваш бизнес предполагает работу с расчётами и формулами, лучше будет автоматизировать основные моменты, для облегчения их восприятия.
Подборки – всевозможные готовые наборы различных продуктов или инструментов, подходящих для конкретной ситуации (например: чем проверить скорость загрузки сайта). В случае работы с комплексными товарами, вам стоит подумать о различных вариантах комплектации, в зависимости от целей клиентов. Помните и о том, что нет смысла слишком сильно расширять диапазон этих подборок или включать в них чрезмерное количество элементов. Не усложняйте своим клиентам жизнь. Предоставьте наборы из нескольких, наиболее важных частей, и правильно их представьте.
Обзоры основных ошибок – в большинстве случаев людей скорее интересует, как делать не надо. Ну и какие при этом могут возникать последствия (например: основные ошибки в SEO). Если клиенты заранее узнают о том, какие проблемы их могут ожидать, в случае нарушения правил эксплуатации товаров, они скажут вам спасибо.

Как создать и оформить магнит для лидов?

Как и любой другой маркетинговый инструмент, лид-магнит требует основательного и подробного подхода к разработке. Необходимо детально проработать весь путь трафика, начиная с канала его получения, и заканчивая финальным этапом оформления заказа. На протяжении этого пути необходимо разместить один или несколько лид-магнитов, собирающих потоки трафика в ваши воронки продаж. Разложим этот процесс на несколько этапов:

Всё начинается с анализа запросов вашей целевой аудитории. Соберите их в отдельный кластер, и на его основе представьте наиболее удобную форму и содержание лид-магнита.
Теперь оцените те задачи, которые должен решить лид-магнит, и с какими каналами трафика он будет работать. В зависимости от основного источника целевого трафика, необходимо разработать дизайн формы сбора контактной информации.
Проанализируйте те решения, которые разработали ваши прямые конкуренты. Дублировать их не стоит. Но вы сможете лучше представить себе, какие формы лид-магнитов работают лучше всего.

Наиболее успешные варианты получаются на основе собственного опыта разработки. Нельзя заранее понять, какой конкретно лид-магнит будет наиболее успешным. Подобные инструменты требуют обширных полевых испытаний и длительной отладки.

Чем глубже вы окунётесь в процесс разработки и доводки, тем выше окажется итоговая эффективность. А это, в свою очередь, повлияет и на конечную стоимость ваших конверсий.

Помните о том, что ни один лид-магнит не будет работать вечно. Им свойственно устаревать, терять свою актуальность и целесообразность. Поэтому работа маркетологов никогда не заканчивается. Одно успешное попадание – это лишь очередной шаг на пути развития бренда.

Сколько стоит сделать лид магнит?

Для оценки стоимости готового решение необходимо понимать, какие конкретно работы и в каком объёме ему потребуются. Если рассматривать его в наиболее широком виде, то в список нужно включать:

Разработку дизайна посадочной страницы для лид-магнита. После предоставления контактной информации и получения бонусов, нужно отправить клиентов на наиболее подходящую по содержанию страницу вашего сайта.
Веб-вёрстка. Куда же без неё.
Создание и настройка формы сбора контактов. Её внешний вид и содержание должны быть оправданными и соответствовать основной маркетинговой стратегии.
Создание конкретного продукта, который получат клиенты, взамен своей актуальной контактной информации.

Разработка приземлённых информационных лид-магнитов может стоить порядка 50 тысяч рублей. Это если часть работ возьмёт на себя ваш собственный маркетинговый отдел, и заплатите вы практически только за человекочасы своих же сотрудников.

А если говорить о сложных финансовых инструментах. Например, возьмём банковский сектор. То ценник возрастёт до 300-400 тысяч и может уверенно перешагнуть даже через такой диапазон.

Стоимость готового инструмента во многом зависит от индивидуальных целей и задач, которые перед ним ставятся. Поэтому расчёт происходит по факту заказа. Оценить затраты на самостоятельную разработку вы сможете, если прикините объём работ, которые необходимо будет выполнить, и их стоимость из расчёта заработной платы затрагиваемых специалистов.

Примеры реальных лид-магнитов

Классические лид-магниты можно представить себе в виде формы сбора контактных данных с указанием получаемого бонуса:

Посетители точно понимают, ради чего заполняют форму. А привлекательное изображение намекает на основное направления бизнеса, для которого собирается горячая целевая аудитория.

Ещё одним прекрасным решением становится предоставление различных бонусов, в обмен на оформление заявки на покупку товаров или услуг. В качестве примера можно рассмотреть салон красоты, который предложил клиентам бесплатный завтрак при запись на процедуры:

Упор делается на клиентов, которые выбирают утренние часы для посещения салона. Это необычное решение оказалось невероятно эффективным. Оно позволило собрать 7840 горячих заявок. Хотя выбор формы лид-магнита, мягко говоря, нетривиальный и не гарантирует эффективности в данной сфере.

Ещё одним примером может быть предоставление бесплатной доставки заказа, при заполнении формы с контактными данными на сайте интернет-магазина. Все любят бесплатную доставку. Так что с ней вы не прогадаете:

Скриншот лид-магнита: бесплатная доставка

Если вы собираете трафик в социальных сетях, то формат лид-магнита будет ощутимо другим. Например, если говорить про рекламу в Сторис, то желательно подстраивать его под формат экрана мобильных устройств:

Полезные советы, которыми можно привлечь активную аудиторию, можно рассмотреть на примере гайда по позированию перед фотокамерой. Целевая аудитория, при этом, будет включать людей, которые хотят получить качественные фотографии. А инструкция поможет им понять, что конкретно они хотят, и подогреет интерес к вашим предложениям:

Скриншот лид-магнита: гайд по позированию

Каждый успешный лид-магнит по-своему уникален, но при этом похож на другие. Если следовать стандартам, при выборе формы и содержания этого инструмента, вы сможете качественно улучшить продажи. Но для этого придётся продумывать всё, начиная от цвета и расположения каждого элемента, и заканчивая гармоничным составлением их в единую композицию.