Как продвигать товары на Озон: секреты продвижения карточек

Хочешь в ТОП? Хватит хотеть, пора действовать!

Начать продвижение

Как продвигать товары на Озон: секреты продвижения карточек

1.3к
13 Февраля 2020
 Как продвигать товары на Озон: секреты продвижения карточек
Москва г. Москва, ул. Нобеля 7, п. 56 +7 (800) 700-59-30

Ozon – это один из крупнейших отечественных маркетплейсов. Он был основан в далёком 1998 году и сегодня находится на втором месте по объёмам продаж, сразу за Wildberries. Это жестокое и крайне недружелюбное место для поставщиков. Они вынуждены ставить себя в условия невероятной конкуренции, в надежде отыскать лояльную аудиторию. 

Озон обладает собственной внутренней системой ранжирования карточек. И для маркетологов, которые знают о предпочтениях маркетплейса, открываются неограниченные возможности по обогащению. Однако путь партнёра Ozon тернист и сложен. Ему ежедневно придётся соперничать не только с поставщиками товаров, но и с такими же маркетологами, как и он сам.

Как стать продавцом на Озоне

Юридические ограничения, которые стоят перед поставщиками товаров на Озоне, достаточно ощутимые. Обычное физическое лицо не имеет права продавать товары, и единственный вариант – оформить самозанятость. Главные условия такой формы сотрудничества с маркетплейсом это:

  1. Не перепродавать чужой товар. Озон не поддерживает людей, которые хотят наживаться на наценках. Так что продавать продукцию может только непосредственный её производитель.

  2. Максимальный годовой доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей. А это ограничение вытекает из формы налогообложения самозанятых. 

Что касается юридических лиц – здесь всё несколько проще. Необходимо оформленное ИП или ООО. Помните и о том, что индивидуальный предприниматель на патенте по закону не имеет права торговать на маркетплейсе.

Перейдём к общим правилам работы с маркетплейсом. Их должны соблюдать все, независимо от юридического статуса:

  • Применение электронного документооборота. На конкретный его вариант ограничений нет. Можно использовать тот, с которым продавец работает в процессе профессиональной деятельность. Ну и как вариант, маркетплейс предлагает программы «СФЕРА Курьер» и «Контур.Диадок», которые являются партнёрами Озона.

  • По запросам продавец обязан предъявлять документы на продукцию. К ним относятся различные декларации, сертификаты соответствия качествам и тому подобные нормативные документы.

  • В том случае, если кто-либо на маркетплейсе уже использует товар или название магазина, которые вы заявляете как собственные, придётся подтвердить регистрацию Торговой марки. Разумеется, многие товары разных производителей могут иметь одинаковое название. Поэтому необходимо документальное подтверждение, что вы являетесь непосредственным производителем продукции, которую собираетесь продавать. 

Начало работы на Ozon

Первым делом запаситесь терпением. Процесс сбора всех необходимых документов и прохождение этапов регистрации и подготовки к старту продаж занимает по меньшей мере месяц. Ещё до начала работ придётся хорошенько постараться:

  1. Оформите статус юридического лица, если он не оформлен. Соберите необходимые нормативные документы – это и декларации на продукцию, и сертификаты соответствия, и учредительные документы. А если вы занимаетесь продажей товаров не собственного бренда, придётся предоставить ещё и разрешение на торговлю. Это очень нудный и долгий этап подготовки к сотрудничеству.

  2. Создайте собственный бизнес-аккаунт на маркетплейсе и загрузите в него все собранные документы. После этого отправляется заявка на оформление партнёрства, на основании которой Озон принимает решение. Юридическому лицу предстоит согласовать ассортимент магазина, который будет выставлен на страницах маркетплейса. Помните о том, что не все категории товара разрешены к реализации на Озон.

  3. Согласование схемы поставок товаров. Существует три типовых варианта сотрудничества:
    FBO – FulFillment by Ozon. Всю работу берёт на себя маркетплейс. Вы только доставляете товары на его собственный склад. А хранение, отгрузку и доставку он уже берёт на себя.
    FBS – FulFillment by Seller. Для продавцов, которые предпочитают заниматься своим товаром самостоятельно. Такой вариант предполагает, что Озон занимается только доставкой, а хранение и отгрузку со склада берёт на себя поставщик.
    RFBS – Real FulFillment by Seller. Поставщик берёт на себя не только хранение и отгрузку, но и доставку до точки выдачи.
    При этом вы можете выбирать различные формы работы, в зависимости от категории товара. То есть часть продукции оформить по одной модели, а часть – по другой.

  4. Заключение и подписание контракта. После этого происходит интеграция складской программы поставщика с маркетплейсом и электронного документооборота. Как правило, работа ведётся в 1С, но бывают и исключения. Здесь всё также зависит от нужд поставщика.

  5. Теперь необходимо загрузить ваши карточки товаров в личный кабинет маркетплейса. Они должны быть правильно составлены и оформлены. В качестве обязательных пунктов можно привести: фотографию, описание, характеристики и стоимость.    

  6. Заключительный этап запуска работы на Озоне. Ваши карточки товаров появляются в поисковой выдаче площадки. Теперь вам предстоит заняться маркетингом и продвижением продукции, дабы увеличивать объёмы продаж.

Как раскрутить свой товар

Существуют достаточно простые и понятные принципы, придерживаясь которых вы будете прогрессировать на маркетплейсе. Ведь ведение деятельности, само по себе, воспринимается торговой площадкой, как доказательство вашей профессиональности и благонамеренности. То есть, чем дольше и больше вы продаёте, тем выше будут ваши позиции в выдаче. Поэтому старайтесь устроить клиентоориентированный подход к ведению продаж:

  1. Оформляйте несколько схем сотрудничества с Озоном. FBO и FBS лучше всего использовать комплексно. Разумеется, если вы узко профилированный поставщик и у вас в ассортименте только один тип товаров, то разные схемы ни к чему. Но если речь идёт о магазине с широким диапазоном товаров, то ограничивая себя и клиентов, вы ощутимо потеряете в продажах.
    FBS предоставляет различные возможности для отладки различных механизмов при запуске новых позиций. Тогда как FBO более высоко ценится внутренними алгоритмами. Наличие товаров в ближайшем региональном складе оценивается маркетплейсом, как один из факторов ранжирования.

  2. Постарайтесь не допускать блокировок аккаунта. Может это звучит банально, но никогда не забывайте о вероятности получить бан. Причины для его получения могут быть различными, как зависящими от вас, так и нет. Но последствия всегда одинаковые: все ваши товары стремительно теряют позиции в выдаче. Одним словом – маркетплейс снижает рейтинг поставщика практически до нуля и начинать придётся сначала. 

  3. Используйте встроенную или внешнюю аналитику. Отслеживайте влияние тех или иных факторов на ранжирование карточек товаров. В большинстве случаев, основной упор алгоритмы делают на объёмы продаж. То есть, чем чаще и больше вы продаёте, тем выше и ваш рейтинг.

  4. Начинайте работать с низкими ценами. Большинство поставщиков умышленно закладывают минусовую маржу на старте работы. Благодаря низким ценам удаётся получить быстрые продажи, оказывающие влияние на рейтинг. А заручившись благосклонностью маркетплейса, можно уже и поднимать ценники, выводя баланс в прибыль. Работать придётся с каждой карточкой отдельно. Не получится вывести в топ одну и на основе этого поднять цены. Потому что сработает стратегия лишь для того единственного товара, а не для всего поставщика в целом. 

  5. Не допускайте того, чтобы товары заканчивались. В случае окончания популярного товара на складе, вы попадаете в такую же ситуацию, что и в случае с баном. То есть рейтинг карточки стремительно падает и зарабатывать его придётся с нуля.
    Ещё одним важным негативным фактором является Critical fractile и недополученная прибыль. Затоваривание приводит к серьёзным потерям, но они ни в какое сравнение не идут с нулевыми стоками. Поэтому намного эффективнее поднять ценник на товар, который стремительно заканчивается, при невозможности организовать быстрое пополнение склада.

  6. Основательно подходите к заполнению карточек товаров. Многие поля карточки, на первый взгляд, ни на что не влияют и в общем-то не нужны. Кажется, что они призваны потратить впустую ваше время. Но на деле, каждое из них влияет на ранжирование. Чем более подробно и осмысленно заполнены поля, тем выше уровень продаж. Озон любит поставщиков, которые готовы потратить своё время и силы на то, чтобы сделать маркетплейс более красивым и понятным с точки зрения рядового покупателя. 

Как продвигать товары на Ozon бесплатно

Существует ряд шагов, выполнение которых позволит вам существенно улучшить позиции собственных товаров в выдаче маркетплейса. Внутренние алгоритмы основывают свои расчёты на ряде факторов, зная которые, опытные маркетологи могут манипулировать выдачей по определённым запросам.

Прежде всего необходимо сделать следующее:

  1. Выбирайте правильные товары. Несмотря на обширный опыт в сфере торговли, вы можете совершенно неверно представлять себе принципы, по которым работает Ozon. Также, как и любая другая торговая площадка, Озон требует основательного подхода к анализу спроса и уровня конкуренции по каждой нише. Проделать это можно как сторонними инструментами, так и внутренними, расположенными в личном кабинете партнёра. Отслеживая в динамике наиболее продаваемые товары, вы сможете определить основные тренды и оценить потенциал тех или иных позиций. Старайтесь выбирать направления с максимальным потенциалом и минимальной конкуренцией. Разумеется, в реальной жизни подобных ниш не бывает, но именно к этому и стоит стремиться. 

  2. Осмысленно выбирайте категории. Один товар может соответствовать сразу нескольким категориям. Но если вы разместите его не там, где все остальные поставщики, то покупатели могут попросту не найти ваше предложение. 

  3. Рассчитывайте цену. Маркетплейс задаёт диапазон цен, от минимальной до максимальной, на каждый товар. И поставщики могут корректировать ценники только в рамках этого диапазона. Как уже говорилось ранее, зачастую поставщики стартуют с отрицательной маржи, набирая первые продажи для товара. И только со временем поднимают цену до конкурентной.

  4. Качественные фотографии. Никогда не стоит пренебрегать эффективностью креативов. Чем более качественные, уникальные фотографии вы загрузите, тем больше сможете привлечь интереса к собственным предложениям. Вы можете самостоятельно загрузить фотографии или воспользоваться услугами фотостудии, которая работает прямо на Ozon. 

  5. Помните о важности основательного заполнения каждого из полей карточки товара. Чем более полной и подробной будет информация в карточке, тем выше она будет ранжироваться внутренними алгоритмами. 

  6. Выберите схемы работы. Не забывайте о необходимости совмещать различные формы сотрудничества с Ozon. Чем плотнее будет ваше взаимодействие, тем более лояльным станет отношение маркетплейса к вам, как к поставщику.

Органическое продвижение на Ozon

Органическим трафиком на маркетплейсах называются посетители, которые перешли на карточку товара или через внутренний каталог, или из поиска. При этом количество товаров, попадающих в выдачу по ключевым поисковым запросам, может исчисляться тысячами.

И, разумеется, трафик распределяется между несколькими позициями. Как правило, это первая страница из 10-20 карточек. До 30 опускается уже существенно меньше пользователей. Соответственно – если товар не в топе, он не получает внимание аудитории. И даже если он невероятно хорош, люди его попросту не увидят, а значит и не купят.

Среди известных факторов ранжирования, действующих на Озоне, можно выделить следующие:

  • Кликабельность карточки – это показатель CTR, который демонстрирует отношение числа кликов по товару к общему числу показов. То есть, если люди видят ваш товар, но не переходят к нему, значит алгоритм понизит рейтинг карточки.

  • Показатель конверсии – количество покупок к количеству переходов. Ещё один параметр, исходя из которого можно оценить соответствие размещённого товара, ожиданиям покупателей, которые его просматривают. Если люди интересуются товаром, но не покупают его, это повод задуматься о том, что вы делаете не так.

  • Доходность, которую приносит продажа единицы товара маркетплейсу. Чем больше получает Озон, тем ему интереснее продавать ваши товары. Всё предельно просто.

  • Процент возвратов – ещё один чрезвычайно важный показатель в торговле. Чем он выше, тем ниже будет ранжироваться товар. Множественные возвраты сигнализируют алгоритмам о несоответствии заявленных и фактических характеристик.

  • Цена и скидки. Более дешёвые товары обычно ранжируются выше. Это же касается и товаров, на которые действует скидка. Чем она выше, тем выше окажется карточка в поисковой выдаче маркетплейса.

  • Количество отзывов и соотношение положительных и отрицательных. Следите за реакцией покупателей на ваши товары. Если появляются негативные комментарии, необходимо реагировать, общаться с пользователями выяснять, что им не понравилось. Обратная связь – один из важнейших инструментов эффективной торговли. Работая с возражениями, маркетологи могут ощутимо поднять уровень привлекательности товаров в глазах потребителей. 

  • Средняя оценка или пользовательский рейтинг. Довольные покупатели – основная цель, которую преследует маркетплейс. Если люди будут рады совершённым покупкам, то они вернутся и приобретут что-нибудь ещё. Тогда как негативный опыт может надолго оттолкнуть прежде лояльного потребителя.

  • Наличие визуального контента отличает клиентоориентированных поставщиков. Если партнёру лень заполнять собственные карточки, то и ранжировать его высоко нет никакого смысла. 

  • Заполнение всех полей карточек. Это касается заголовков, описаний и характеристик. В полной мере воспользуйтесь теми возможностями, которые предоставляет вам карточка. Ведь в ней достаточно пространства для привлечения внимания аудитории.

  • Релевантность поисковым запросам. Сюда входит соответствие всем базовым требованиям, предъявляемым к товару покупателями. Это размеры, цвет, бренд и тому подобные параметры.

  • Объём запасов на складе. Озон любит поставщиков, которые всегда поддерживают достаточно количество товара. Как только запасы на складе иссякают, алгоритмы начинают хуже ранжировать товар. Ведь пользователи обычно не особо торопятся покупать то, что никому не нужно. А именно такое впечатление производит товар, который остался всего в нескольких экземплярах и не завозится. 

  • Скорость доставки. Опять таки, никто не любит ждать. И если вы доставляете свои товары вовремя и в полном объёме, алгоритмы оценят ваши старания. В противном случае, просроченные отгрузки могут сильно ударить по ранжированию бренда в целом.

  • Рейтинг продавца, который вы можете проверить в личном кабинете. Это открытый показатель, оказывающий ощутимое влияние на формирование поисковой выдачи маркетплейса. 

Направлений для развития и улучшения имиджа бренда на маркетплейсе предостаточно. И если поставщик хочет стать конкурентным в популярной нише, придётся хорошо поработать. Потому что в любом случае нужно работать над стимулированием покупателей к написанию отзывов и комментариев, оптимизацией цен, построением эффективной логистики и написанием качественного контента

Поисковая оптимизация на Ozon

Как и везде в Глобальной сети, борьба за органический трафик на маркетплейсах предполагает работу над поисковой оптимизацией и продвижением. SEO – одинаково важно, независимо от площадки, на которой происходит конкурентная борьба за аудиторию.

На Ozon оптимизация происходит через содержание карточек. Основная задача при этом заключается в том, чтобы гармонично и естественно добавить в заголовок, описание и характеристики ключевые вхождения. Если те слова или фразы, которые пользователи вводят в строку поиска, будут содержаться в вашей карточке, то она будет лучше ранжироваться внутренними алгоритмами. Потому что Озон посчитает её более релевантной ожиданиям пользователя.

На Ozon существует самостоятельный инструмент «Поисковые фразы», который расположен в разделе аналитики. С его помощью поставщик может собрать ядро наиболее подходящих ключевых запросов.

Просматривая статистику по словам, которые пользователи вводили за последнее время по каждой категории товаров, можно составить представление о том, к чему нужно стремиться. 

Процесс напоминает формирование семантического ядра для сайта. Он включает в себя: 

  • Поиск группы запросов для каждого товара.

  • Разбиение полученных вхождений на высокочастотные, среднечастотные и низкочастотные. В зависимости от количества запросов под каждое вхождение, следует выстраивать стратегию продвижения.

  • Определение влияния сезонности на объёмы трафика.

Вы можете добавлять ключи в каждое доступное поле карточки. Это позволит собирать больше органического трафика и повысить уровень продаж. Только не пускайтесь в слепой переспам запросов. Если текст будет выглядеть, как машинный, это будет отпугивать потенциальных покупателей. 

На Ozon существует два варианта формирования названия товаров:

  1. Автоматический – основанный на названии бренда, категории товара, его типе и характеристиках.

  2. Ручной – поставщик самостоятельно называет товар так, как посчитает нужным. Правда название должно соответствовать ряду критериев и пройти последующую ручную модерацию. 

В названии, составленном вручную, должны быть указаны такие параметры, как: бренд, тип товара и его ключевые характеристики (размер, цвет и тому подобные). Как правило, наиболее часто вводимые пользователями запросы, становятся названиями товаров. 

Характеристики, в большинстве случаев, заполняются автоматически. Если товар данного типа уже присутствует на маркетплейсе, они будут попросту скопированы. Но в том случае, если поставщик пришёл с чем-то новым, этот раздел придётся заполнять вручную.

Помните о том, что необходимо заполнять каждое поле, даже если оно не помечено, как обязательное. Чем более полной окажется предоставленная информация, тем больше различных фильтров поиска вы сможете зацепить. 

Не забывайте вписывать в характеристики ключевики. Это не запрещено и помогает ранжироваться выше. 

Наибольшее значение, в плане оптимизации, имеет поле «описание». В нём вы можете в свободной форме представить свой товар с наилучшей стороны, перечислить его достоинства и в чём он превосходит аналоги от конкурентов. В этом тексте нужно использовать как можно больше точных ключевых фраз. Но при этом он не должен выглядеть неестественным.

Органично выстроить описание таким образом, чтобы оно несло в себе нужный посыл и помогало собирать как можно больше трафика – задача непростая. Как правило, её поручают опытным специалистам, обладающим обширным опытом в написании продающих текстов.

Работа с отзывами

Уже давно известно, что наличие отзывов критически важно для роста продаж. Товары с отзывами добавляют в корзину на 50% чаще, чем без них. Количество положительных оценок и общий рейтинг товара напрямую влияют на доверие аудитории и уровень конверсии.

Более того, от этого зависит и ранжирование карточки в рамках маркетплейса. То есть, чем больше вы получаете положительной обратной связи, тем выше вас оценивает внутренний поисковый алгоритм. 

Тем не менее, получить отзывы на старте продаж – дело весьма затруднительное. В итоге может образоваться замкнутый круг, из которого невозможно найти выхода: товар плохо ранжируется – отсутствуют продажи – никто не пишет отзывов. 

В некоторых случаях на старте продаж организуют различные акции, мотивирующие покупателей писать отзывы. Например, предлагая за них скидки или бонусы, поставщик вполне в состоянии получить неплохой объём комментариев для своего товара. 

Со временем будут появляться и негативные отзывы. Если их не будет, поставщика можно заподозрить в манипуляциях рейтингом. Ответственно и оперативно разрешайте все возникающие разногласия и недопонимания. Это поможет снизить влияние негативных комментариев и покажет аудитории, что вы следите за качеством своей продукции. Для поставщика это не сложно и достаточно дёшево. Тогда как с точки зрения и клиентов, и маркетплейса, такой подход повышает рейтинг и доверие. В общем – одни плюсы. Нужно только заниматься этим постоянно. Никогда не стоит отказываться от работы с обратной связью.

Какие виды внутренней рекламы есть на Озон

Органического трафика поставщик может не дождаться, сколько бы он не оптимизировал свои карточки. В наиболее конкурентных направлениях борьба за трафик настолько интенсивная, что иногда там и о просмотрах можно только мечтать.

Поэтому Озон разработал и внедрил внутренние рекламные инструменты, способные помочь брендам быстро начать продавать собственные товары. Поставщики могут воспользоваться следующими возможностями:

  1. Реклама товаров с оплатой за показы. Такая реклама демонстрируется в результатах поиска и выглядит, как обычные карточки, размещённые в отдельных блоках. Единственное отличие, которое выделяет платные размещения, это пометка «Спонсорские товары». Этот инструмент без сомнения эффективный, ведь ваши предложения будут продемонстрированы пользователям, которые ввели в поисковой строке подходящий запрос. А это значит, что они собираются совершить покупку именно того товара, который вы предлагаете.

  2. Медийная реклама. Она работает, как и первая, с оплатой за показы и включает в себя разнообразные баннеры, видеоролики и тому подобные форматы мультимедиа. Это помогает улучшить узнаваемость бренда, повысить его имидж и привлечь внимание аудитории.
    Размещение рекламных материалов происходит на главной странице маркетплейса. Разумеется, это приводит к тому, что рекламодатель начинает собирать огромное количество просмотров. Правда, большая часть из них окажется нецелевой. Дабы расходы не росли в геометрической прогрессии, рекламодатель задаёт дневные и общие лимиты на кампанию. И как только они исчерпываются, демонстрация рекламных материалов останавливается.
    Ещё один вариант медийной рекламы называется «Мой магазин». Размещение происходит в блоках на главной странице, на страницах категорий товаров и в разделе «Все магазины». При этом работа с форматом построена на принципе аукциона. Потенциальные рекламодатели задают собственные ставки за показы, и демонстрируются материалы поставщика, который заплатил больше.
    Ну и третий вариант медийной рекламы – «Брендовая полка». Представляет собой баннер и подборку товаров, оснащённых ссылкой и описанием. Рекламодатель может самостоятельно решать, куда он хочет вести пользователей. Можно проставить ссылку на подборку товаров или страницу магазина на маркетплейсе. Именно этот вариант медийной рекламы демонстрирует наиболее высокий показатель кликабельности (1,8%). 

  3. Платное продвижение в поиске. Также работает по принципу аукциона. Чем выше ваша ставка, тем выше будут позиции в поисковой выдаче по выбранному запросу. Кто платит больше всех за продвижение в результатах поисковой выдачи, тот и оказывается на первом месте. Такой формат предполагает оплату только за покупку. За просмотры, клики и добавления в корзину счёт выставлять не будут.

  4. Акции. Поставщики имеют возможность участвовать в различных акциях, которые проводятся маркетплейсом. Их форма и тип могут быть различными. Присоединиться продавец может через личный кабинет. Само по себе участие будет бесплатным, но все скидки придётся оплачивать самостоятельно. Существуют акции, которые проводятся маркетологами Ozon, тогда платформа самостоятельно оплачивает все сопутствующие расходы. Но, как правило, используются следующие форматы:
    Промо маркетплейса – глобальная акция, которая проводится раз в год. Она активно рекламируется и продвигается с помощью всех доступных инструментов.
    Прямая скидки – обычная процентная скидка. Для каждого товара рассчитывается отдельно.
    Скидка на сток – принцип схож с прямой скидкой, но в данном случае итоговая стоимость рассчитывается от цены по акции. То есть покупатель может получить дополнительную скидку на уже акционный товар.
    Скидка от суммы заказа – очень популярный на сегодняшний день вид поощрений покупателей. Предоставление скидки в случае совершения покупки акционных товаров на определённую сумму.
    Товар в подарок – работает по принципу: бесплатно каждый второй, третий и тому подобное.
    Собственные акции – гибкая схема работы с маркетплейсом. Организуйте собственные скидки на своих условиях. Их необходимо согласовывать с Ozon, но проблем с этим, обычно, не возникает. Благодаря самостоятельным кампаниям, вы можете выделиться на фоне конкурентов в нужный момент. 

  5. Заявка на маркетинг. Предполагает индивидуальное сотрудничество с маркетологами маркетплейса. Совместно с представителем Ozon, поставщик может разработать наиболее удобную стратегию продвижения, которая будет включать все необходимые формы и виды рекламных размещений. Диапазон инструментов, при таком варианте сотрудничества, будет более широким. Например, вы можете получить доступ к рекламе в мобильном приложении маркетплейса, пуш-уведомлениях или через почтовую рассылку. 

Какая реклама самая эффективная

Разумеется, больше всего внимания и продаж можно привлечь, если выкупить первое место в категории для своих товаров. Но подобный подход мало кому подходит, потому что стоимость первой позиции столь велика, что практически никогда не окупается полученными продажами. 

Но разбирать эффективность рекламных инструментов лучше отдельно для каждого из форматов:

  1. Товарная реклама – реклама в карточках или каталогах. Она легко настраивается и регулируется. Задавайте желаемую стоимость для тысячи просмотров и выставляйте дневной бюджет. А дальше анализируйте полученные просмотры, переходы и покупки. Если показатели низкие – займитесь оптимизацией настроек. При работе с рекламой в результатах поиска, необходимо будет поработать ещё и с минус-словами. Это элементы запросов, которые вы не хотите охватывать в силу специфики продвигаемого товара. Нет смысла платить за нерелевантные запросы.

  2. Медийная реклама – предполагает оплату за тысячу показов. Стоимость её ощутимо выше, в сравнении с товарной. Что же касается эффективности, то наиболее высокие результаты демонстрирует формат «Брендовая полка». Ведь в подборку вы можете включить до девяти различных товаров, а поле с описанием помогает привлечь активную аудиторию, готовую совершать покупки. При этом средняя конверсия «Брендовой полки» из показа в клик превышает аналогичный показатель товарной рекламы в 2-3 раза.

Основная проблема оценки эффективности рекламных инструментов маркетплейса заключается в сложной системе ценообразования. А закрытый аукцион ещё сильнее осложняет процесс отладки разработанных кампаний.

В отличие от классических инструментов рекламы в Глобальной сети, Озон не предоставляет достаточного количества информации, для принятия определённого решения по ставкам. Вы попросту не понимаете, сколько нужно заплатить, чтобы выкупить требующиеся объёмы трафика. 

К счастью недавно появился инструмент «Рекомендованные ставки». Он рассчитывает стоимость выкупа половины всего имеющегося трафика. Исходя из этой цифры можно прогнозировать хотя бы какие-то последствия от повышения и понижения ваших ставок. 

В итоге, самым простым и востребованным способом продвижения товаров на маркетплейсе считается «Продвижение в поиске». Он предполагает указание в настройках процента стоимости товара, который вы готовы отдать площадке за помощь в привлечении покупателей.

Исходя из размера комиссионных, Озон повышает ваши позиции в поисковой выдаче, увеличивая объёмы привлекаемого органического трафика. Минимальная ставка при этом составляет всего 0,5% от стоимости товара. Разумеется, на первую позицию таким образом не пробиться, но вполне можно рассчитывать на ощутимое улучшение ваших позиций. 

Сколько стоит продвижение товара на Ozon

Бюджет, который необходимо выделять на продвижение товаров, в существенной степени зависит от тех целей, которые вы при этом перед собой ставите. 

  • Товарная реклама предполагает небольшие объёмы вложений, которые начинаются с 25 рублей за тысячу показов и минимальным дневным бюджетом всего в 500 рублей. Но разумеется, с такими тратами вы не соберёте сколько-нибудь ощутимое количество продаж. 

  • Реклама в поиске немного дороже. Минимальная ставка за тысячу показов здесь 35 рублей. Но в целом, такой формат практически не отличается от товарного. Он сложнее и предполагает большее количество разнообразных настроек. 

  • Медийная реклама ощутимо дороже. Её ценник может быть различным, в зависимости от категории, с которой вы работаете. Но в среднем, он находится на уровне 200 рублей за тысячу показов. И учитывая, что средняя конверсия показов в клики у такого формата выше, получается, что именно он позволяет привлекать наиболее заинтересованную в покупке аудиторию. 

  • Продвижение в поиске работает за процент от привлечённых продаж. А это значит, что для каждого конкретного товара, его стоимость будет индивидуальной. Чем дороже ваша продукция, тем дороже будет и продвижение данным инструментом. 

  • Заявки на маркетинг – метрики для расчёта оплаты данного формата рекламной интеграции будут зависеть от того, какие именно инструменты используются для продвижения товаров. Но стоит сразу сказать, что этот формат стоит на порядок дороже остальных. К подобным услугам прибегают, как правило, крупные бренды с большой товарной матрицей. Таким образом привлекается внимание, повышается узнаваемость и происходит работа на имидж компании. 

Если оценить все инструменты, доступные для продвижения на Ozon, то нельзя выделить какой-либо один, как наиболее эффективный. Все они имеют свои достоинства и недостатки. А внутренние алгоритмы маркетплейса устроены таким образом, что и рассчитать реальную эффективность той или иной интеграции бывает попросту невозможно.

Подход, который отлично работает у одного подрядчика, может не показывать никаких результатов у другого. И это естественное положение дел для Ozon. Поэтому придётся попробовать их самостоятельно, и уже только после этого выносить для себя определённое заключение об эффективности каждого. 

Начинать рекомендуется с «Отзывов за баллы» и «Продвижения в поиске». Эти инструменты наиболее простые и предсказуемые. Они идеально подходят для наращивания стартовых оценок и отзывов пользователей.

Заключение: секреты продвижения карточек товаров на Озон

В первую очередь, что касается карточек товаров – их можно создавать вручную, а можно копировать уже созданные. Не забывайте о необходимости максимально подробно заполнять все поля, которые вам доступны. Этот текст в существенной степени влияет на последующее ранжирование.

Добавьте в название основной ключевик, составьте продуманное и структурированное описание, добавьте все имеющиеся характеристики и не забудьте про качественные уникальные изображения. В зависимости от специфики конкретного товара, может потребоваться расширенная аннотация и промо-видео. 

Ещё один крайне важный фактор ранжирования – пользовательские рейтинги и отзывы. Их можно получать различными способами. Самый просто и самый медленный – естественный.

Ваша качественная и профессиональная работа постепенно приведёт к появлению отзывов. Но для бизнеса этот вариант даже не рассматривается. Вместо этого постарайтесь использовать все доступные инструменты для мотивации посетителей маркетплейса оставлять свои отзывы. И наиболее простым решением будет воспользоваться  возможностью покупать «Отзывы за баллы». 

Настройте автоматическую стратегию формирования цен. Такая возможность встроена в личный кабинет Ozon. Следование за тенденциями рынка позволит сохранять высокий уровень продаж и не терять позиции в рейтинге и поисковой выдаче. 

В полной мере пользуйтесь всеми возможностями, которые предоставляет маркетплейс для условно бесплатного продвижения. Создавайте витрины, настраивайте комплекты, организуйте собственные акции и распродажи. 

Воспользуйтесь всеми возможностями встроенной платной рекламы. Даже если у вас ограничен бюджет, его можно с толком использовать и привлечь дополнительное внимание к бренду в целом и карточкам товаров в частности. Не бойтесь обращаться за помощью к маркетологам Ozon. Они могут помочь вам добиться желаемых результатов. 

Не забывайте постоянно мониторить аналитику. Отслеживайте все неточности в вашей глобальной стратегии. Налаживайте эффективные цепочки продаж и расширяйте ассортимент.