Маркетинг не справляется? Рекламные активности не приносят того количества продаж, на которое вы надеялись? Возможно, проблема в продукте и том, как вы его презентуете.
Rookee спросили экспертов, как искать точки роста для продукта, чтобы улучшить его и сделать более привлекательным.
Используйте инструменты аналитики
Григорий Загребельный
Head of Analytics
Fair BI
![Загребельный 2.png Загребельный 2.png](/upload/medialibrary/47c/7k6sw5yzj4f5jhuqan10zg4qze60wa2d/Zagrebelnyy-2.png)
-
Отслеживайте и анализируйте ключевые метрики продукта, такие как юнит-экономика, уровень удовлетворенности пользователей, уровень удержания, среднее время использования продукта, конверсии и т.д. Это поможет отделить эффективные продукты от проблемных, определить причины возникающих сложностей. Всё начинается именно с этой задачи.
-
Проведите сегментацию пользователей и проанализируйте их поведение. Это поможет выявить наиболее активные и ценные группы пользователей, а также найти возможности для их удержания и увеличения активности. Не забывайте, что анализировать новых и существующих пользователей нужно независимо.
-
Проведите анализ конкурентов, чтобы узнать, какие продукты и функции они предлагают. Это поможет выявить возможности для дифференциации и роста.
-
Изучите рынок и тренды. Это может включать в себя исследование новых технологий, изменений в предпочтениях потребителей, изменений в регулировании и т.д.
Советы малому бизнесу по поиску точек роста с помощью аналитики:
-
Научитесь правильно собирать данные. Хотя бы Яндекс Метрика, правильное отслеживание микроконверсий и конверсий, коллтрекинг.
-
Сведите данные о своей рекламе, своей аудитории и своих продуктах. Это позволит считать такие метрики, как конверсия, стоимость привлечения клиентов, LTV и т. д.
-
Проведите анализ рекламных кампаний. Чаще всего точки роста можно найти в работе рекламных кампаний. Как в их настройках, так и в их результатах. Оцените рекламные кампании исходя из всего пути каждого пользователя (далеко не всегда они приносят продажи сразу).
Выпуск подкаста с Григорием Загребельным
Бизнес-аналитика: зачем нужны все эти цифры
![выпуск подкаста выпуск подкаста](/upload/medialibrary/407/zifmqv2ru0rvc67jpofulk2wn29z45bo/set_3d_metal_microphones_stand_retro_sound_recording_equipment-1.png)
Изучайте выдачу поисковиков и поведенческие показатели сайта
Сергей Секенов
Руководитель группы сопровождения клиентов Rookee
![Секенов.png Секенов.png](/upload/medialibrary/484/dycf1v0yfpcuup749wdw9xtjesmqhnet/Sekenov.png)
Аналитика выдачи и своего сайта очень удобны для понимания, в каком направлении нужно развивать продукт:
-
Начните с оценки ниши с помощью Вордстата: в нем можно выяснить, по каким запросам ищут продукт, какие слова указывают для уточнения. Если спрос на какое-нибудь уточнение высок — возможно, стоит доработать продукт под него. Сезонность, похожие запросы — все это можно оценить по статистике в Вордстате.
-
Затем проведите анализ поисковой выдачи. Если ваш продукт не монополия, то в ТОП-10 будут находиться конкуренты. На их сайтах можно посмотреть, что они используют, чтобы выделить свое предложение среди остальных продавцов: например, как они оформляют страницы каталога, что пишут в карточках товаров и какие ключевые фразы используют, какие преимущества и УТП выделяют и т.д. Это поможет определить сильные стороны конкурентов и понять, как вы можете выделить свой продукт среди похожих предложений в интернете.
-
Наконец, изучите поведение пользователей на сайте. Аналитика может подсветить, на каких этапах оформления заказа вы рискуете потерять клиента и не закрыть сделку. Если на этих этапах «лишний» раз подсветить преимущества продукта, можно увеличить вероятность покупки и средний чек. Для такого анализа нужны Вебвизор и проверка страниц выхода.
Например, вот что делают некоторые интернет-магазины: в заполненной корзине показывают, что расходники для выбранной техники недороги и всегда в наличии — в результате брошенных корзин с неоплаченными товарами становится существенно меньше.
Анализ всех этих данных нужно вести регулярно — так проще заметить, например, что от продукта стали чаще отказываться в пользу похожих предложений. Изменение трафика, динамика продаж — все эти данные зависят от актуальности продукта.
Также на сайт можно встроить формы опроса покупателей и собирать с них прямую обратную связь от целевой аудитории продукта.
![рекомендуемая статья рекомендуемая статья](/upload/medialibrary/f08/y4oyndb63mx6fnp6d8gt5bo9ohrueihb/rekomenduemaya-statya.png)
Занимайтесь мониторингом онлайн-репутации
Никита Прохоров
Соучредитель
SidorinLab
![Прохоров.png Прохоров.png](/upload/medialibrary/7b1/bskgzk04qp4arf8jqml92oszeclcdu2u/Prokhorov.png)
Советую даже малому бизнесу взять хотя бы самый недорогой тариф любой системы мониторинга: например, Brand Analytics или Медиалогия. Это те самые сервисы, которые практически в реальном времени ищут упоминания про бренд, про отрасль, в целом про любое ключевое слово. С их помощью можно собирать любые упоминания, посты и комментарии, а потом анализировать их и выявлять инсайты.
Но если бюджет совсем скромный, то можно начать с анализа карточек — своих и конкурентов — на Яндекс Картах, 2GIS, даже на маркетплейсах, если вы и конкуренты там размещаетесь. Во всех этих сервисах есть и свой личный кабинет с базовой аналитикой.
Проще всего инсайты выявляются через клиентский негатив. Чем пользователи недовольны? Обычно это цена, доставка, упаковка, запах, обслуживание. Важно помнить, что пользователи с удовольствием пишут негативные отзывы. Есть только один человек, кому действительно нужен позитивный отзыв про бренд — это его владелец.
Стоит выявлять клиентский негатив не только про свой бренд, но и в целом по всей отрасли.
Если кто-то из игроков на рынке сильно крупнее вас — скорее всего, там и накопленного опыта и протестированных гипотез больше. Зачастую это всё можно выявить через систему мониторинга упоминаний.
![выпуск подкаста выпуск подкаста](/upload/medialibrary/407/zifmqv2ru0rvc67jpofulk2wn29z45bo/set_3d_metal_microphones_stand_retro_sound_recording_equipment-1.png)
Подключайте коллтрекинг
Павел Мрыкин
Руководитель направления клиентского опыта
Calltouch
![Мрыкин.png Мрыкин.png](/upload/medialibrary/33b/gypj04up5tz15smm4siygf3u27am1055/Mrykin.png)
Вот как поиск точек роста с помощью коллтрекинга работает на практике:
-
Во-первых, коллтрекинг помогает понять, откуда именно пришли клиенты. Вы видите, какие рекламные каналы приносят больше всего звонков и, соответственно, клиентов. Это особенно важно, когда у вас много различных кампаний и вы не до конца понимаете, какая из них работает эффективнее.
-
Во-вторых, качество звонков. Проанализируйте, какие звонки приводят к продажам, а какие — нет. Длительность разговора, ключевые слова и конечные результаты — всё это помогает понять, где вы теряете клиентов и что можно улучшить в продукте или в процессе продажи.
-
Третий момент — это как раз выявление проблемных зон. Слушайте своих клиентов! Если много звонков с однотипными вопросами или жалобами, это сигнал, что что-то нужно менять.
И, конечно, коллтрекинг — это отличный способ выявить самых эффективных сотрудников и подтянуть тех, кто отстаёт.
В большинстве случаев предприниматели интуитивно чувствуют, где можно улучшить свои процессы или продукт. Но иногда интуиция не заменяет экспертизу.
Первое, что я всегда советую — начать с анализа текущих данных. Посмотрите, что у вас уже есть: продажи, отзывы клиентов, взаимодействие с сайтом и, конечно, звонки. Часто уже на этом этапе становятся видны явные проблемы и возможности.
Однако есть моменты, когда стоит привлечь специалиста. Если вы чувствуете, что буксуете на месте — это первый звоночек. Специалисты по сквозной аналитике могут предложить свежий взгляд и опыт, который у вас просто может отсутствовать. Также, если вы начинаете масштабные изменения, такие как запуск новых направлений или выход на новые рынки, эксперт поможет выстроить стратегию и избежать ошибок, обусловленных недостатком опыта.
Малый бизнес может многое сделать самостоятельно, но знать, когда нужна помощь — это признак зрелости.
![выпуск подкаста выпуск подкаста](/upload/medialibrary/407/zifmqv2ru0rvc67jpofulk2wn29z45bo/set_3d_metal_microphones_stand_retro_sound_recording_equipment-1.png)
Обращайтесь к бизнес-трекеру
Наиля Замашкина
Бизнес-трекер, консультант по системному развитию бизнеса
![Наиля.png Наиля.png](/upload/medialibrary/9bf/jsw4j84c26dxqin7z9mr805zrkwx1pky/Nailya.png)
Яркие признаки того, что у бизнеса есть потребность в помощи трекера:
-
предприниматель не знает, как расти быстрее;
-
бизнес в стагнации или растет незначительно — в одном темпе с рынком или даже медленнее;
-
жизненно важные процессы завязаны на предпринимателя: без его прямого участия бизнес буксует;
-
предприниматель устал и/или хочет переключиться на новую бизнес-идею;
-
текущий бизнес хочется масштабировать;
-
предприниматель готовится получить или уже получил инвестиции.
Трекер как внешний специалист смотрит на бизнес снаружи и видит то, что изнутри не видно. Он поможет диагностировать бизнес и покажет расхождения ощущений предпринимателя с реальностью.
Можно прийти к трекеру на единичную диагностику. А еженедельные встречи с трекером позволят вам и команде удерживать темп работы и фокус внимания на главном — на точках роста вашего бизнеса.
Помимо трекера, можно спросить и целевую аудиторию продукта:
-
Если вы еще не продаете, проблемные интервью прольют свет на то, как клиент решает свои текущие задачи и удовлетворяет текущие потребности. Всё это — точки роста для вашего продукта.
-
Если вы уже продаёте — ценностные интервью будут невероятным открытием для вашего продукта. Как покупают ваш продукт? Это спонтанная эмоциональная покупка или рациональный выбор? Как это происходит в реальной жизни? Как меняется жизнь клиента после покупки? Тут будет полезно не только поговорить с клиентами, но и построить customer journey map и посчитать конверсию от шага к шагу.
-
Если вы проактивно продаёте, вашим рабочим инструментом будет воронка продаж и конверсия внутри этой воронки. Какой шаг теряет клиентов больше всего? Почему? Какие есть гипотезы, как можно это исправить?
Вот что важно понимать предпринимателю и всей команде: нет правильных и неправильных идей, есть гипотезы, которые нужно проверить.
![выпуск подкаста выпуск подкаста](/upload/medialibrary/407/zifmqv2ru0rvc67jpofulk2wn29z45bo/set_3d_metal_microphones_stand_retro_sound_recording_equipment-1.png)